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篇1

作為一門在市場營銷學中發(fā)展出來的分支學科，藥品市場營銷學主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場中的活動規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實踐性很強的社會學科。以培養(yǎng)實用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專院校藥學類專業(yè)設(shè)置中，藥品市場營銷學教學就更應(yīng)突出理論教學和實驗、實訓、實踐相結(jié)合的特點，才能更好地為社會提供高素質(zhì)的技能型藥學類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場營銷學實訓中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓教學改革的背景和意義

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預(yù)計2016年達到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長的同時對行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專院校藥學類專業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領(lǐng)域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學對學生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發(fā)展，面對工作對象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學的教學中更多地體現(xiàn)在對學生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學中只重視理論教學，一味地開展灌輸式教學，學生被動學習，并不能真正鍛煉學生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業(yè)運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學的教學過程中更加重視實訓教學部分的設(shè)計、考核等工作，讓學生由“被動”變?yōu)椤爸鲃印保鲃痈兄保鲃荧@取，主動學習，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓中存在的問題

實訓教學是培養(yǎng)學生實踐能力的有效途徑，實訓課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對學生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場營銷學的實訓教學中存在諸多問題。

2.1實訓師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化

市場營銷學在國內(nèi)發(fā)展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實踐中去。作為一門學科的發(fā)展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場營銷學研究同樣是近十余年內(nèi)才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實訓教師中大部分是直接從學校畢業(yè)生進入學校教師崗位，實踐經(jīng)驗和能力不足，更多的是把從老師那里學到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學生，加之現(xiàn)階段國家醫(yī)改政策的不斷推進，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場變幻，教師難以對真實的醫(yī)藥市場做到爛熟于心，創(chuàng)新意識不足，知識更新速度慢，教學方法趨于保守，不注重調(diào)動教學對象的學習積極主動性，缺少對學生學情的分析和了解。

2.2實訓方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場營銷學實訓中使用的教學方法較為單一，把實訓室當成課堂教學，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學生理論知識掌握的程度。[1]也有學校提供類似參觀實習的機會，但學生到企業(yè)工作現(xiàn)場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測的市場不同，同時國內(nèi)目前還沒有真正以藥品為實際運作產(chǎn)品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓管理難度大

藥品市場營銷的實訓多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學獨立完成老師布置的實訓任務(wù)。學生自由分組后的結(jié)果中更多會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學生個體實踐能力的鍛煉。也會出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實訓考核體系不完善

實訓教學與一般的課堂理論教學不同，不是簡單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當是過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績。它既能體現(xiàn)實訓的多變性，又能反映學生團隊協(xié)作能力，還能區(qū)分出個體差異。而現(xiàn)有實訓教學考核多以實訓結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學人才，在現(xiàn)有藥品市場營銷學的實訓中必須逐步進行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓師資培養(yǎng)和引進制度

基于藥品市場營銷學實訓中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實訓教師的實踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學期、學年，定期派實訓教師和理論教師到企業(yè)實際中學習鍛煉，了解企業(yè)真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業(yè)真實案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實課堂內(nèi)容，為學生了解市場打下基礎(chǔ)。另一方面，請進來，引進企業(yè)富有經(jīng)驗的營銷實訓教師。建立藥品市場營銷學兼職教學顧問團隊，邀請優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員到學校來，兼職教學，參與藥品市場營銷學課程的教學計劃設(shè)定、課程安排和實訓教學工作，在校內(nèi)開展學術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線的真實市場銷售經(jīng)驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規(guī)范實訓過程

與醫(yī)藥企業(yè)營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓計劃，編寫實訓指導(dǎo)書，規(guī)劃實訓教學過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學生，并建立小組間的監(jiān)督機制，對不參與小組討論的同學在下次討論中單獨指定其完成某一實訓內(nèi)容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實訓方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學習和營銷模擬軟件實訓教學基礎(chǔ)上，采用多種實訓教學方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學內(nèi)容采取角色模擬教學法。[2]在理論教師課堂教學該部分內(nèi)容之后，讓學生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內(nèi)容中，教師可組織學生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學生分別扮演“營業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或?qū)嵱柦處煱缪?推薦產(chǎn)品。事后由學生自己進行總結(jié)，實訓教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動不僅能激發(fā)學生的實訓興趣，使實訓過程生動化，學生的理論知識也能得以鞏固，有利于學生實踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團總支和學生會等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開展豐富多彩的校內(nèi)實踐活動。扶持學生成立市場營銷協(xié)會，由市場營銷協(xié)會在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作意識、語言表達能力、應(yīng)變能力和營銷理論實際的運用等。在校內(nèi)合適地段，由學校提供場地并適當免去水電等費用，由學生自愿組成團隊，開展大學生創(chuàng)業(yè)活動，如開設(shè)適合校內(nèi)學生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內(nèi)實習基地，鍛煉學生自主經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)意識，將課堂中掌握的營銷知識應(yīng)用到實際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學習的能動性，同時還可為全校師生提供服務(wù)。

3.4建立多元化的實訓考核評估體系

建立以期末實訓考試成績?yōu)橹鳎o以學生平時實訓課堂表現(xiàn)和小論文、實物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項目等結(jié)合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產(chǎn)品市場前景的調(diào)查報告，限時對某一選定商品向全班同學推銷，以同學購買意向達成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實訓考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓考試成績50%，實訓課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學生間互相打分內(nèi)容，將學生間針對實訓課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評估學生實訓課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學在期末實訓成績中增加額外分數(shù)并將其記錄在學生檔案中。鼓勵學生為企業(yè)做真實的市場項目策劃、市場調(diào)查及撰寫調(diào)研報告，如果其成果被有關(guān)部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟實效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動學生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴大學校的知名度。實踐教學的根本目標就是要將學生所學營銷理論知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場營銷學的實訓教學改革任重道遠，在醫(yī)藥市場政策多變的今天，需要學校和企業(yè)緊密合作，將課程教學與市場實際需要、工作崗位實踐及學生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來。通過實訓教學，增強學生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻

篇2

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據(jù)吳海俠所做的對廣東省醫(yī)藥營銷人才隊伍現(xiàn)狀調(diào)查顯示，目前醫(yī)藥營銷人才隊伍中管理人員素質(zhì)較低。廣東省醫(yī)藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫(yī)藥營銷管理人員中49%為藥學相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，11%為管理專業(yè)畢業(yè)，這種現(xiàn)象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應(yīng)的專業(yè)知識和專業(yè)技能薄弱，基層營銷人員難以適應(yīng)工作要求。基層企業(yè)營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結(jié)構(gòu)不合理，具有藥學專業(yè)知識的占49%，管理專業(yè)知識的占4%，營銷專業(yè)知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應(yīng)工作要求。[1]

1 中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題

醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)過程中存在的問題主要體現(xiàn)為以下四點。

1.1 學生職業(yè)目標模糊

雖然很多院校在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生培養(yǎng)中都有培養(yǎng)目標，但多數(shù)大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業(yè)規(guī)劃，講明專業(yè)培養(yǎng)的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業(yè)看法，幫學生疏導(dǎo)對職業(yè)認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優(yōu)勢，就業(yè)壓力也就比較大。沒有明確的目標為導(dǎo)向，人才的培養(yǎng)也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復(fù)旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調(diào)查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網(wǎng)打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規(guī)劃和指導(dǎo)好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質(zhì)成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設(shè)置不合理無連貫性

目前，多數(shù)中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置都分為基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課。這種課程設(shè)置強調(diào)基礎(chǔ)課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據(jù)了大量課時而專業(yè)課程少之又少，斷斷續(xù)續(xù)，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業(yè)課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業(yè)課程課時壓縮的原因，培養(yǎng)的學生盡管也具備一定的藥用專業(yè)和營銷知識，但是確實不穩(wěn)固不扎實。缺乏對醫(yī)藥市場營銷相關(guān)行業(yè)知識的了解。[3]因而，學生畢業(yè)后需要長時間熟悉行業(yè)背景知識，直接提高了企業(yè)的用人成本和風險。另外，由于課程設(shè)置中實踐訓練環(huán)節(jié)太少，導(dǎo)致學生雖然有理論知識但創(chuàng)新能力和實踐能力較差。因此，專業(yè)知識與醫(yī)藥營銷市場的脫節(jié)，對于應(yīng)用性和實踐性非常強的醫(yī)藥市場營銷課程來說，很難實現(xiàn)其解決實際醫(yī)藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設(shè)置培養(yǎng)的畢業(yè)生往往因缺少醫(yī)藥營銷行業(yè)知識而缺乏競爭力。

1.4 培養(yǎng)手段單一坐而論道

當前多數(shù)院校對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)手段是采用“課堂+實驗”的培養(yǎng)方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環(huán)節(jié)進行模擬。基于上述方式培養(yǎng)的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節(jié)。毫無實踐和創(chuàng)新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創(chuàng)新發(fā)散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創(chuàng)造條件建立一些專業(yè)實習課程，大多也是由老師帶領(lǐng)學生到企業(yè)走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的對策分析

人才培養(yǎng)模式?jīng)Q定了人才定位和學生就業(yè)。因此，如何在競爭激烈的就業(yè)形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現(xiàn)醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷專業(yè)基本技能，實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，就顯得尤為重要。對于醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題，應(yīng)從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據(jù)市場需求落實好學生培養(yǎng)目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養(yǎng)方案時，一定要根據(jù)醫(yī)藥營銷人才的需求制定明確的人才培養(yǎng)方案。例如，目前醫(yī)藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫(yī)藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，高素質(zhì)的醫(yī)藥營銷管理人才應(yīng)有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應(yīng)迅速，有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠?qū)I銷各環(huán)節(jié)進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日趨激烈，導(dǎo)致基層醫(yī)藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發(fā)與推廣、售后服務(wù)、藥品推介等工作，因而他們應(yīng)具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應(yīng)變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導(dǎo)學生規(guī)劃好豐富的課余時間

醫(yī)藥營銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫(yī)藥專業(yè)知識書籍

所謂術(shù)業(yè)有專攻，作為一名醫(yī)藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統(tǒng)的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎(chǔ)。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優(yōu)勢即所謂的“核心競爭優(yōu)勢。”雖然我們專業(yè)課程多多少少都涉及了這方面的醫(yī)藥知識但都太籠統(tǒng)了。如對心血管發(fā)病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關(guān)書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫(yī)藥銷售工作除了具備專業(yè)的醫(yī)藥知識外還應(yīng)具備相應(yīng)的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發(fā)展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優(yōu)股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質(zhì)

如溝通表達能力、組織策劃協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神和人際關(guān)系處理等。醫(yī)藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優(yōu)秀的、樂于被接受的表現(xiàn)形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優(yōu)勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫(yī)藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現(xiàn)代營銷是高度復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規(guī)避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協(xié)調(diào)能力，這種應(yīng)對和處理能力的獲得除了通過一部分專業(yè)學習，醫(yī)藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關(guān)系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰(zhàn)斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關(guān)活動之外還得在專業(yè)內(nèi)部組織針對于有助于營銷人員素質(zhì)提高的活動，如辯論賽、社會調(diào)查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設(shè)置應(yīng)體現(xiàn)連續(xù)性及專業(yè)性與實踐性相結(jié)合的原則

醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)區(qū)別與其他課程專業(yè)。對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，應(yīng)當力求對不同院校醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題加以系統(tǒng)分析，從而為全面解決存在的問題提供依據(jù)。課程的設(shè)置不應(yīng)當簡單照搬國內(nèi)外同類教材的內(nèi)容，而應(yīng)堅持理論與實際相結(jié)合、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則。通過分析醫(yī)藥市場營銷案例、醫(yī)藥市場特點、醫(yī)藥營銷環(huán)境及醫(yī)藥營銷策略，來總結(jié)醫(yī)藥市場營銷活動的特殊規(guī)律，并具有一定的創(chuàng)新性。而在課程時間設(shè)置上一定得體現(xiàn)其連貫性。

2.4 培養(yǎng)手段的多元化

醫(yī)藥市場營銷課程實用性非常強，應(yīng)當實現(xiàn)培養(yǎng)手段的多元化，才能保障學生掌握基礎(chǔ)知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應(yīng)當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內(nèi)容。主要應(yīng)堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應(yīng)根據(jù)教學內(nèi)容引入相關(guān)案例，在深入淺出地導(dǎo)出醫(yī)藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內(nèi)外著名的醫(yī)藥企業(yè)作為分析對象，也應(yīng)分析院校所在省市醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據(jù)醫(yī)藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫(yī)藥藥房、社區(qū)藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務(wù)的人群）和間接消費者（醫(yī)院分管的院長、主任醫(yī)生、藥劑科主任、藥師、經(jīng)理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優(yōu)勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業(yè)務(wù)的處理程序，進一步加強對醫(yī)藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導(dǎo)學生進行專題的研究，要求學生查閱相關(guān)資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結(jié)。使學生充分了解當前醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰(zhàn)”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導(dǎo)教學。在實際演練中，學生會遇到在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營中常出現(xiàn)的各種問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調(diào)查

市場調(diào)查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰(zhàn)略、進行營銷活動策劃的依據(jù)。準備調(diào)查專題，讓學生深入社會、企業(yè)、社區(qū)等開展相應(yīng)的醫(yī)藥市場調(diào)查活動，并對調(diào)查得來的資料和數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計、分析、說明。在實踐調(diào)查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業(yè)知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業(yè)生聯(lián)系及信息反饋

充分利用好畢業(yè)生這個資源，發(fā)揮畢業(yè)生的“余熱”。當畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優(yōu)秀畢業(yè)生返校演講，傳授經(jīng)驗，當面解答應(yīng)屆生對于未來所從事職業(yè)的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創(chuàng)立微信、微博公眾號，將所有畢業(yè)學生或者應(yīng)屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結(jié) 論

醫(yī)藥市場營銷是醫(yī)學和市場營銷學的交叉學科，是一門應(yīng)用性課程，對它在總結(jié)市場營銷學基本理論的基礎(chǔ)上，突出了醫(yī)藥市場營銷的特殊性，它不但要結(jié)合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養(yǎng)出來的學生才能滿足新時代醫(yī)藥行業(yè)對醫(yī)藥人才的需求。

參考文獻：

[1]吳海俠.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J].中國藥業(yè)，2009，18（2）：11.

篇3

關(guān)鍵詞：

市場營銷；醫(yī)藥；考核

隨著我國新醫(yī)改的不斷推進，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)改革的不斷深化，醫(yī)藥市場格局也隨之發(fā)生著深刻的變化，同時對醫(yī)藥市場營銷人才也提出了更高的要求。優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才需要專業(yè)知識與溝通、社交、管理等多種能力并重，綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，但當前高校所培養(yǎng)的醫(yī)藥市場營銷人才與市場需求還存在一定差距。其中，考核方式對能力培養(yǎng)具有重要的引導(dǎo)作用。很多院校雖重視教學方法的改革創(chuàng)新，但忽略了考核方式的隨之配套。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學生技能的考核，無法對學生的知識和能力進行全面考核和引導(dǎo)，需要根據(jù)當前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標進行進一步改革。

一、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核方式改革目標

目前市場營銷專業(yè)課程的考核方式還是延續(xù)傳統(tǒng)的考試方式，注重對理論知識的考核，缺乏對學生實踐能力考核的相關(guān)內(nèi)容，與專業(yè)的人才培養(yǎng)目標有所偏離。對市場營銷專業(yè)課程考核方式進行改革，首先，要根據(jù)課程的培養(yǎng)目標來設(shè)定課程的考核目標，注重對學生綜合素質(zhì)的考核，既要有傳統(tǒng)的理論知識考核，又要有對學生動手能力的考核；其次，在市場營銷教學過程中，要加強過程考核，注重對學生學習能力的培養(yǎng)及訓練，引導(dǎo)學生進行探究式學習，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力；再次，要改革市場營銷學課程的考核模式，采用靈活多樣的考核方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，進行學生自主測評及團隊、小組的綜合考核，全面提高學生的綜合素質(zhì)。總之，市場營銷專業(yè)課程考核方式的改革目標是結(jié)合課程的人才培養(yǎng)目標，不斷完善考核內(nèi)容及考核方式，使人才培養(yǎng)能更好地適應(yīng)醫(yī)藥市場的需求。

二、市場營銷專業(yè)課程傳統(tǒng)考核方式存在的問題

目前市場營銷專業(yè)課程考核仍多采用傳統(tǒng)的閉卷考試或結(jié)課論文考查的方式，注重學生對知識的識記及對概念的理解等方面的考核。但新醫(yī)改對醫(yī)藥營銷人才提出了更高的要求，市場營銷作為實踐性很強的應(yīng)用學科，傳統(tǒng)的考核方式已不能滿足其人才培養(yǎng)目標的要求，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（一）傳統(tǒng)考核方式注重對知識的測試，缺乏對實踐能力的考核

在傳統(tǒng)的考核方式下，市場營銷專業(yè)課程教學以知識的傳授為主，教學實踐環(huán)節(jié)相對不足，導(dǎo)致很多學生不注重平時知識的積累，在期末考試前才突擊準備，“開夜車”，“臨時抱佛腳”，對知識的理解程度不夠，只是為了應(yīng)付考試而學習。同時，傳統(tǒng)的考核方式缺乏對學生實踐能力的考核，雖然在課時分配中有實踐教學學時，但沒有規(guī)定具體的考核方式，使得實踐教學流于形式，未能真正發(fā)揮其在教學中的作用。

（二）傳統(tǒng)的考核方式多為終結(jié)性考試，不注重過程

考核根據(jù)現(xiàn)代教育理念，人才培養(yǎng)模式要提高學生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才，因此，市場營銷專業(yè)課程的考核也應(yīng)是全方位、全程的考核，課程考核應(yīng)貫穿教學的每個環(huán)節(jié)。而傳統(tǒng)的考核方式多為期末考試，雖然學生總成績中包含一定比重的平時成績，但是考核內(nèi)容單一，未能反映學生的整個學習過程及學習能力。

（三）傳統(tǒng)的考核手段單一，不利于培養(yǎng)創(chuàng)新能力

傳統(tǒng)的考核模式以閉卷考試和結(jié)課論文考查為主，在閉卷考試模式下，學生還是以知識的記憶為主，不注重創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；在結(jié)課論文考核模式下，很多學生都是應(yīng)付了事，并沒有進行深入思考，運用自己所學去分析現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的問題。市場營銷專業(yè)課程考核方式不應(yīng)只停留在知識記憶層面，應(yīng)充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)教學技術(shù)，采用靈活多樣的考核方式，加強對學生創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的考核。

三、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核體系

通過考核與評價體系改革，促進醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)科學教育理念和科學人才培養(yǎng)質(zhì)量觀的落實與實現(xiàn)。

（一）根據(jù)分類指導(dǎo)原則實施適合不同課程類別的考核方式，提高考試質(zhì)量

1．依據(jù)課程類別進行考核方式改革

根據(jù)課程內(nèi)容和目標，應(yīng)在專業(yè)能力拓展課、部分專業(yè)課程及專業(yè)基礎(chǔ)課程中以多元考核取代傳統(tǒng)的以記憶性題目為主的終結(jié)性考試方式。多元考核方式包括理論知識考核、綜合素質(zhì)考核、創(chuàng)新能力考核等。

2．依據(jù)課程性質(zhì)進行考核重點改革

基礎(chǔ)性課程仍以理論知識考核為主，從記憶、理解兩個方面考核學生掌握的水平，引導(dǎo)學生打好基礎(chǔ)；專業(yè)性課程則應(yīng)在理論知識考核基礎(chǔ)上，采取多元考核方式，加強過程考核，重點加強對知識融會貫通的能力、運用知識解決問題的能力、批判性思維等方面的考核，引導(dǎo)學生能力和綜合素質(zhì)的提高。

（二）實施評價方法改革

1．加強形成性評價

（1）增加平時考核成績在課程總評成績中所占比例，平時成績比例為40％，期末考試成績?yōu)?0％；每18學時為一個形成性評價單元，強化作業(yè)環(huán)節(jié)，強化生師互動和生生互動。

（2）強化反饋環(huán)節(jié)，加強教師對學生課程學習的全過程反饋。加強課堂實時反饋，對課堂學生出勤、作業(yè)、提問等進行實時性反饋與指導(dǎo)；充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學平臺的跨時空反饋功能；建立相關(guān)機制支持考試反饋對教育教學質(zhì)量的改進作用。

2．推行“1＋X”多元化考核方法改革

針對當前考核方式單一，考核內(nèi)容片面的現(xiàn)象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一門課程選擇一種主要的考核方式，根據(jù)課程目標，可以選擇以理論考核為主，也可以選擇以實際技能操作為主，此為考核方式中“1”；“X”是“1”以外的補充。將“1”和“X”進行不同比例的綜合，作為學生該課程的最終總成績，從而對學生的綜合能力進行全面評價。

3．加強實驗、實訓、見習、實習考核的科學性和客觀性，提高實踐教學質(zhì)量

加強畢業(yè)論文各主要環(huán)節(jié)的考核與監(jiān)督，提高畢業(yè)論文質(zhì)量。PBL教學內(nèi)容包括情景模擬、案例分析等，采用自我評價、組內(nèi)評價、教師評價相結(jié)合的辦法，其中自我能力評價占20％，組內(nèi)團隊協(xié)作能力評價占30％，教師對綜合能力的評價占50％，計入平時成績。

四、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核標準

（一）適應(yīng)醫(yī)藥市場人才需求

確立考核內(nèi)容及標準市場營銷專業(yè)以培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才為目標，應(yīng)結(jié)合人才培養(yǎng)目標，構(gòu)建以理論知識、綜合素質(zhì)及創(chuàng)新能力等為核心的考核內(nèi)容，改變過去單純的理論知識考核，增加綜合素質(zhì)考核及創(chuàng)新能力考核內(nèi)容。具體考核內(nèi)容如表1所示。

（二）過程考核的內(nèi)容及標準

在考核內(nèi)容方面，要減少期末考試所占比重，將學生出勤情況、課堂參與程度納入考核范圍；同時，充分利用網(wǎng)絡(luò)教學技術(shù)，開展網(wǎng)上課后作業(yè)、平時測驗，完善學生自主測試環(huán)節(jié)，組織案例分析和案例討論，并借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行營銷項目模擬操作，作為平時考核的重要內(nèi)容（如表2所示）。通過考核內(nèi)容的不斷完善，一方面能督促學生注重平時學習，養(yǎng)成良好的學習習慣，另一方面能加強對學生綜合能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

（三）創(chuàng)新能力培養(yǎng)及考核

在課程終結(jié)考試環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上，要求學生獨立完成一份營銷方案設(shè)計書，并對其進行解說和評析。營銷方案設(shè)計要針對具體企業(yè)或產(chǎn)品，要求學生在實地調(diào)研的基礎(chǔ)上完成。通過該種考核方式，一方面可以讓學生對所學知識進行整合及實際操作，真正實現(xiàn)“學以致用”；另一方面培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新思維及創(chuàng)新能力，提高了學生學習的自主性和積極性。總之，醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程的考核方式應(yīng)知識考核與能力考核并重，采用多樣化的考核手段，注重對學生綜合能力和創(chuàng)新能力的考核，進一步優(yōu)化市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，不斷提高學生的綜合素質(zhì)及職業(yè)素養(yǎng)。

參考文獻：

［1］鮑娜．行業(yè)新環(huán)境醫(yī)藥市場營銷專業(yè)課程體系構(gòu)建的探究［J］．中國市場，2015（40）：164－172．

［2］彭丹．基于學習金字塔理論設(shè)計《市場營銷原理》課程考核標準［J］．考試周刊，2015（78）：156－157．

篇4

“醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測”課程是醫(yī)藥類高校貿(mào)易經(jīng)濟專業(yè)、市場營銷專業(yè)、企業(yè)管理專業(yè)的專業(yè)課或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課，它主要研究市場調(diào)查和預(yù)測的原理、原則、方法和步驟，其前期課程是市場營銷學和統(tǒng)計學。同時它也是一門技術(shù)性和應(yīng)用性很強的學科，內(nèi)容上是多學科的綜合體，即在市場調(diào)研中涉及心理學、統(tǒng)計學、市場營銷、計算機學科的知識。

一、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學的局限性與不足之處

考慮到本課程自身的特點，以及培養(yǎng)出基礎(chǔ)理論扎實，善于把理論知識與社會實踐活動緊密結(jié)合，應(yīng)用知識正確地、創(chuàng)造性地解決具體的實際問題能力的新型管理人才的要求，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學有以下不足之處。[1]

第一，以書本為中心、以教師為主體，以滿堂灌講授方法為手段，忽視了學生的學習主動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。

第二，把學生看成是被動接受講授的群體，忽視了學生是能動的學習主體，具有學習的自覺性、主動性、積極性和創(chuàng)造性，是學習的主體。

第三，把教學過程看成是單向的、純粹的信息輸出過程，忽視了師生之間的雙向交流和溝通，排斥了互動教學，使學生完全處于被動的聽、記、背、考的忙于應(yīng)付的層面上，使學生喪失了主體地位。

第四，采用填鴨式的教學法，使學生產(chǎn)生了厭學的情緒，在課堂上，有一部分學生采取了消極抵觸行為，造成在大學課堂里教師一邊教學，還要一邊管理課堂紀律，使教學過程變成了學習主體缺位的純粹的教師行為。

二、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學內(nèi)涵和外延拓展的對策

針對以上傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學的不足與局限性，結(jié)合本人在這門課程的教學實踐和感悟，我認為可從如下四個方面來拓展此課程課堂教學的內(nèi)涵和外延。

(一)尋找最佳的教學方法和手段，提高課堂教學效果

1.以多種教學手段方法進行的最佳組合為教學方法

只有以多種教學手段方法進行的最佳組合為教學方法，才能充分調(diào)動學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，促使學生最大限度地參與到教育、教學等活動中去充分發(fā)揮學生在學習活動中的主體作用，從而使其在道德、知識、技能、身心素質(zhì)上獲得全面提高。

例如在課堂教學中，每次課前進行“五分鐘演講”，即每堂課前安排一名學生演講，演講內(nèi)容涉及廣泛，演講形式有命題演講和即興演講，由學生自己采集、整理資料，這引起了學生對社會經(jīng)濟熱點問題的極大關(guān)注和興趣。

2.有效地創(chuàng)設(shè)學習情景，提高教學效率

注重多種教學方法的優(yōu)化組合和合理使用，引導(dǎo)學生利用學校圖書、網(wǎng)絡(luò)資源。提高課時利用率，把只提供黑板和講臺的課堂，拓展為利于師生直接交流和集體交流的場所。

3.結(jié)合多媒體，進行綜合體驗式課堂教學

編制多媒體課件，把本課程的基本概念、重要原理、操作步驟、基本方法、解決問題的思路以簡約清晰的方式傳授給學生，使得學生對課程有“立體感”的認識，增強了課堂教學的信息量和效果。另外，如果再配合教師的身體語言適當?shù)乇磉_，課堂的氣氛和效果會更加良好。

(二)從案例為切入點，培養(yǎng)學生綜合能力

教師靠一支粉筆和一張嘴進行填鴨式講授，而不管學生如何能成功地去組織和進行市場調(diào)研。熟悉題型、掌握解題方法和技巧的老一套顯然已經(jīng)不能培養(yǎng)出具有創(chuàng)新精神和實踐能力的高級專門人才。【2】

1.合理設(shè)置案例，使學生將所學知識轉(zhuǎn)化為技能

教師要善于從國內(nèi)外的書籍雜志、報紙、內(nèi)部資料和光盤、網(wǎng)絡(luò)上搜集資料并歸類整理，運用這些近似于實際情況的材料訓練學生，讓他們不離開課堂就能接觸到大量各式各樣的實際問題，并綜合運用市場調(diào)查知識進行獨立思考和分析，將所學知識轉(zhuǎn)化為技能。

2.寓培養(yǎng)學生能力于傳授知識之中

從人才培養(yǎng)目標和教學目標的出發(fā)，這門課程整個教學活動過程中要始終貫穿傳授知識與培養(yǎng)學生能力并重的思想，使學生在知識的學習和掌握中發(fā)展能力，徹底改變傳統(tǒng)教學模式中的重知識講授、輕能力培養(yǎng)，以知識傳授代替學生能力培養(yǎng)的缺陷。

比如，在教學過程中，教師把一些常用的數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計分析和預(yù)測軟件介紹給學生，如統(tǒng)計分析軟件(SPSS、SAS)，數(shù)據(jù)處理軟件(Excel)和其它有關(guān)預(yù)測軟件等，并通過安排相應(yīng)的案例指導(dǎo)他們練習和實踐。這不僅有助于理解和掌握有關(guān)公式和方法，而且還可以提高學生的學習興趣和電子計算機應(yīng)用能力。[3]

3.教學內(nèi)容安排上，適當弱化理論內(nèi)容，強化應(yīng)用內(nèi)容

根據(jù)“以應(yīng)用為目的、以必需夠用為度”的原則，注重培養(yǎng)和發(fā)展學生思維能力，尤其是分析問題、解決問題的應(yīng)用能力。比如如對市場調(diào)查與預(yù)測的理論和方法概括介紹以及對市場調(diào)查方法的應(yīng)用技巧、問卷設(shè)計技術(shù)、資料處理方法等應(yīng)用部分多花學時設(shè)置恰當?shù)陌咐M行詳細介紹。

(三)拓展課堂教學空間，開闊學生視野、提高其能力

醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測是一門應(yīng)用型課程，具有一定的理論性，但是實踐性更強，是更加強調(diào)理論的實際運用的課程。因此要通過模擬實訓和現(xiàn)場實踐培養(yǎng)學生的市場調(diào)研技能。

在模擬實訓中，學生會遇到一些意想不到的疑問，就會產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的尋求解決問題的強烈愿望。在這種欲望的驅(qū)使下，通過教師的啟發(fā)與誘導(dǎo)，學生會自覺地參與到教學與實踐過程中。在這個過程中，學生要完成課堂到課外、校內(nèi)到校外和學校到企業(yè)單位的空間轉(zhuǎn)換。在這種轉(zhuǎn)換中學生活躍了思維，開闊了視野，提高了能力，從而為今后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

(四)結(jié)合項目實訓，提高綜合素質(zhì)

如果按部就班地安排教學順序，學生雖然可以得到各個調(diào)研環(huán)節(jié)相關(guān)理論的系統(tǒng)知識，但實踐能力鍛煉顯得不足。因此我引入了課堂項目法，即用一個大型作業(yè)作為主線貫穿教學始終，整合教學內(nèi)容和實訓，融實踐性教學與理論教學為一體，進而成功構(gòu)建雙主體教學新模式。這種模式不僅可以使得學生加深對理論知識的理解和掌握，培養(yǎng)其分析問題和解決問題的能力，而且具有以下幾個好處。也因此達到提高學生綜合素質(zhì)和核心競爭力的目標。

1.有利于培養(yǎng)學生查閱文獻，做畢業(yè)論文設(shè)計的能力

一般地，這門課要在學習了市場營銷學和統(tǒng)計學兩門課程之后才安排學生學習，因此，一般在他們大三時學習，此時，他們面臨實習和畢業(yè)兩件大事，因此市場調(diào)查和預(yù)測的教學可以為他們提供實訓的平臺，以利于他們更好地實習和畢業(yè)就業(yè)。

比如，在學生確定了研究項目時，我要求他們首先要做二手資料的收集，收集之后還要做綜述。這樣就培養(yǎng)了他們查閱文獻和寫文獻綜述的能力。從而為他們做畢業(yè)論文設(shè)計打下堅實的基礎(chǔ)，甚至有些優(yōu)秀課堂項目還可以繼續(xù)完善成畢業(yè)論文。

2.有利于培養(yǎng)他們團隊合作的精神

在設(shè)置之初，要求學生按照個人興趣進行分組(每組8到10人)，這樣做的原因有兩個：一是實踐的題目較大，學生個人分散進行很難完成，只有依靠團隊的力量才能實現(xiàn)教學目標；二是通過分組形成幾個小的組織，內(nèi)部有分工有合作，各組之間開展競賽，這樣會更大地激發(fā)同學們的興趣，培養(yǎng)協(xié)作意思和團隊精神，對同學們的管理能力提高會有很大幫助。在課堂項目中，學生是學生的主體，但不能無視教師的指導(dǎo)作用，教師需要確定學習任務(wù)，組織學習活動，提供幫助和指導(dǎo)。比如在對課題名稱和課題計劃的審查中，教師必須留意個小組組長人選的選擇，在調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查對象的選擇上特別注意方案的可行性，在調(diào)研計劃草案中把握其實踐經(jīng)費的控制。[4]

3.利于培養(yǎng)、提高學生與人溝通以及其他能力和素質(zhì)

在這個課堂項目課題確立時一是根據(jù)學生自身感興趣或是關(guān)心的項目進行調(diào)研；二是鼓勵學生利用各種資源去與企業(yè)直接聯(lián)系，與企業(yè)合作，共同完成企業(yè)實際所需信息的調(diào)研。這樣他們就必須學會與人交流和溝通，做訪談可以鍛煉他們的表達能力，更重要的是諸如沉著、大膽、交往等心理素質(zhì)得到了提高。

參考文獻

[1]洪燕云.《市場調(diào)查與預(yù)測》課堂教學模式改革與實踐[J].統(tǒng)計教育，2006(5):26～28

篇5

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。[

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

篇6

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

篇7

第一，以書本為中心、以教師為主體，以滿堂灌講授方法為手段，忽視了學生的學習主動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。

第二，把學生看成是被動接受講授的群體，忽視了學生是能動的學習主體，具有學習的自覺性、主動性、積極性和創(chuàng)造性，是學習的主體。

第三，把教學過程看成是單向的、純粹的信息輸出過程，忽視了師生之間的雙向交流和溝通，排斥了互動教學，使學生完全處于被動的聽、記、背、考的忙于應(yīng)付的層面上，使學生喪失了主體地位。

第四，采用填鴨式的教學法，使學生產(chǎn)生了厭學的情緒，在課堂上，有一部分學生采取了消極抵觸行為，造成在大學課堂里教師一邊教學，還要一邊管理課堂紀律，使教學過程變成了學習主體缺位的純粹的教師行為。

二、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學內(nèi)涵和外延拓展的對策

針對以上傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學的不足與局限性，結(jié)合本人在這門課程的教學實踐和感悟，我認為可從如下四個方面來拓展此課程課堂教學的內(nèi)涵和外延。

(一)尋找最佳的教學方法和手段，提高課堂教學效果

1.以多種教學手段方法進行的最佳組合為教學方法

只有以多種教學手段方法進行的最佳組合為教學方法，才能充分調(diào)動學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，促使學生最大限度地參與到教育、教學等活動中去充分發(fā)揮學生在學習活動中的主體作用，從而使其在道德、知識、技能、身心素質(zhì)上獲得全面提高。

例如在課堂教學中，每次課前進行“五分鐘演講”，即每堂課前安排一名學生演講，演講內(nèi)容涉及廣泛，演講形式有命題演講和即興演講，由學生自己采集、整理資料，這引起了學生對社會經(jīng)濟熱點問題的極大關(guān)注和興趣。

2.有效地創(chuàng)設(shè)學習情景，提高教學效率

注重多種教學方法的優(yōu)化組合和合理使用，引導(dǎo)學生利用學校圖書、網(wǎng)絡(luò)資源。提高課時利用率，把只提供黑板和講臺的課堂，拓展為利于師生直接交流和集體交流的場所。

3.結(jié)合多媒體，進行綜合體驗式課堂教學

編制多媒體課件，把本課程的基本概念、重要原理、操作步驟、基本方法、解決問題的思路以簡約清晰的方式傳授給學生，使得學生對課程有“立體感”的認識，增強了課堂教學的信息量和效果。另外，如果再配合教師的身體語言適當?shù)乇磉_，課堂的氣氛和效果會更加良好。

(二)從案例為切入點，培養(yǎng)學生綜合能力

教師靠一支粉筆和一張嘴進行填鴨式講授，而不管學生如何能成功地去組織和進行市場調(diào)研。熟悉題型、掌握解題方法和技巧的老一套顯然已經(jīng)不能培養(yǎng)出具有創(chuàng)新精神和實踐能力的高級專門人才。【2】

1.合理設(shè)置案例，使學生將所學知識轉(zhuǎn)化為技能

教師要善于從國內(nèi)外的書籍雜志、報紙、內(nèi)部資料和光盤、網(wǎng)絡(luò)上搜集資料并歸類整理，運用這些近似于實際情況的材料訓練學生，讓他們不離開課堂就能接觸到大量各式各樣的實際問題，并綜合運用市場調(diào)查知識進行獨立思考和分析，將所學知識轉(zhuǎn)化為技能。

2.寓培養(yǎng)學生能力于傳授知識之中

從人才培養(yǎng)目標和教學目標的出發(fā)，這門課程整個教學活動過程中要始終貫穿傳授知識與培養(yǎng)學生能力并重的思想，使學生在知識的學習和掌握中發(fā)展能力，徹底改變傳統(tǒng)教學模式中的重知識講授、輕能力培養(yǎng)，以知識傳授代替學生能力培養(yǎng)的缺陷。

比如，在教學過程中，教師把一些常用的數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計分析和預(yù)測軟件介紹給學生，如統(tǒng)計分析軟件(SPSS、SAS)，數(shù)據(jù)處理軟件(Excel)和其它有關(guān)預(yù)測軟件等，并通過安排相應(yīng)的案例指導(dǎo)他們練習和實踐。這不僅有助于理解和掌握有關(guān)公式和方法，而且還可以提高學生的學習興趣和電子計算機應(yīng)用能力。

3.教學內(nèi)容安排上，適當弱化理論內(nèi)容，強化應(yīng)用內(nèi)容

根據(jù)“以應(yīng)用為目的、以必需夠用為度”的原則，注重培養(yǎng)和發(fā)展學生思維能力，尤其是分析問題、解決問題的應(yīng)用能力。比如如對市場調(diào)查與預(yù)測的理論和方法概括介紹以及對市場調(diào)查方法的應(yīng)用技巧、問卷設(shè)計技術(shù)、資料處理方法等應(yīng)用部分多花學時設(shè)置恰當?shù)陌咐M行詳細介紹。

(三)拓展課堂教學空間，開闊學生視野、提高其能力

醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測是一門應(yīng)用型課程，具有一定的理論性，但是實踐性更強，是更加強調(diào)理論的實際運用的課程。因此要通過模擬實訓和現(xiàn)場實踐培養(yǎng)學生的市場調(diào)研技能。

在模擬實訓中，學生會遇到一些意想不到的疑問，就會產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的尋求解決問題的強烈愿望。在這種欲望的驅(qū)使下，通過教師的啟發(fā)與誘導(dǎo)，學生會自覺地參與到教學與實踐過程中。在這個過程中，學生要完成課堂到課外、校內(nèi)到校外和學校到企業(yè)單位的空間轉(zhuǎn)換。在這種轉(zhuǎn)換中學生活躍了思維，開闊了視野，提高了能力，從而為今后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

(四)結(jié)合項目實訓，提高綜合素質(zhì)

如果按部就班地安排教學順序，學生雖然可以得到各個調(diào)研環(huán)節(jié)相關(guān)理論的系統(tǒng)知識，但實踐能力鍛煉顯得不足。因此我引入了課堂項目法，即用一個大型作業(yè)作為主線貫穿教學始終，整合教學內(nèi)容和實訓，融實踐性教學與理論教學為一體，進而成功構(gòu)建雙主體教學新模式。這種模式不僅可以使得學生加深對理論知識的理解和掌握，培養(yǎng)其分析問題和解決問題的能力，而且具有以下幾個好處。也因此達到提高學生綜合素質(zhì)和核心競爭力的目標。

1.有利于培養(yǎng)學生查閱文獻，做畢業(yè)論文設(shè)計的能力

一般地，這門課要在學習了市場營銷學和統(tǒng)計學兩門課程之后才安排學生學習，因此，一般在他們大三時學習，此時，他們面臨實習和畢業(yè)兩件大事，因此市場調(diào)查和預(yù)測的教學可以為他們提供實訓的平臺，以利于他們更好地實習和畢業(yè)就業(yè)。

比如，在學生確定了研究項目時，我要求他們首先要做二手資料的收集，收集之后還要做綜述。這樣就培養(yǎng)了他們查閱文獻和寫文獻綜述的能力。從而為他們做畢業(yè)論文設(shè)計打下堅實的基礎(chǔ)，甚至有些優(yōu)秀課堂項目還可以繼續(xù)完善成畢業(yè)論文。

2.有利于培養(yǎng)他們團隊合作的精神