導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電子商務企業營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1.引言

隨著現代科技信息的不斷發展，大數據時代悄然到來，并對各個行業的發展都產生了極大的影響。我國的電子商務企業數量不斷增多，其所面臨的市場競爭不斷加劇，在市場進一步開放的背景下，如何通過有效的營銷策略實現自身的長足發展，提升整體的競爭實力成為目前我國大部分電子商務企業在發展過程中需要考慮的重點問題。大數據背景下，對電子商務企業的市場營銷策略提出了更高的要求，其為電子商務企業營銷策略的制定和實施提供了新的思路和理念、對營銷人員的綜合素質及能力提出了新的要求、提升了電子商務企業營銷策略的有效性。然而在大數據背景下，我國電子商務企業的營銷策略還存在很多的問題，比如缺乏對大數據的分析和預測能力、缺乏多樣性和差異性的營銷策略、缺乏與相關企業的合作、缺乏高素質的營銷人才等，這都在很大程度上限制了我國電子商務企業在大數據背景下營銷策略的制定和實施。本文在對其進行深入分析的基礎上，提出相關的對策建議以全面提升電子商務企業營銷策略的有效性，使其更好地借助于大數據實現自身的健康長期發展。

2.大數據對電子商務企業實施營銷策略的影響分析

2.1為其營銷策略的制定和實施提供了新的思路和理念

大數據時代要求電子商務企業必須要樹立現代化的營銷意識，對其營銷策略進行重新審視，摒棄傳統的營銷思維，轉變營銷理念，進而形成更為有效的營銷策略。當前，大數據為電子商務企業營銷策略的制定和實施提供了新的思路和理念。一方面，要求電子商務企業不僅要從傳統的4P、4C、4R等營銷理念出發，還要進行營銷策略制定方面的創新，秉承不斷創新的原則，制定出動態化的營銷策略，以保證其營銷策略的長期性和有效性。另一方面，大數據時代的到來意味著電子商務企業的發展步入新的時代，其發展將面臨更大的競爭，因此傳統的營銷思維和理念已經不再適應其發展的需要，必須要對其進行有效的轉變，緊跟大數據的發展步伐，順應國際電子商務的發展潮流，實現跨越式的發展。

2.2對營銷人員的綜合素質及能力提出了新的要求

營銷人員的綜合素質對電子商務制定和實施有效的營銷策略具有關鍵性的影響，其各項營銷策略的實施最終都要落實到營銷人員身上，因此大數據的產生和發展對營銷人員的綜合素質及能力提出了更高的要求。一方面，要求電子商務企業對現有的營銷人員進行綜合性和全面性的培訓，使其能夠充分熟悉大數據的相關理念，并在此基礎上通過不斷學習提升自身的綜合素質和能力，順應大數據時代的發展，為電子商務企業營銷策略的制定和實施提供強大的人才保障。另一方面，要求電子商務企業不斷對其現有的人力資源管理制度進行變革，通過制定和實施完善的薪酬制度、激勵制度等從外部引進高素質的電子商務人才，并充分挖掘電子商務營銷人才，為電子商務企業營銷策略的實施貢獻更大的力量。這是大數據背景下對電子商務企業營銷策略制定和實施提出的重要要求之一。

2.3提升了電子商務企業營銷策略的有效性

我國電子商務企業的起步和發展時間雖然較短，但其發展速度十分迅速，整體數量不斷增加，因此電子商務企業之間的競爭不斷激烈，因此大部分電子商務企業都不斷制定和實施有效的營銷策略以期獲得市場競爭優勢。在大數據背景下進一步提升了電子商務企業營銷策略的有效性。一方面，使得電子商務企業能夠充分借助于大數據的發展，對其內部各項戰略進行重新的安排，以競爭性的戰略眼光制定和實施更為有效的營銷策略，并不斷對其進行修正和完善，使其能夠充分有效地促進自身的發展。另一方面，大數據時代本身就是營銷發展的新時代，營銷策略的創新勢在必行，對電子商務企業而言，借助于大數據時代實施營銷方面的創新能夠降低成本同時提升有效性，這是目前我國電子商務發展的重要契機，對其未來發展將會有十分深遠的影響。

3.大數據背景下我國電子商務企業營銷策略存在的問題

3.1缺乏對大數據的分析和預測能力

當前，我國電子商務企業的整體規模較小，其發展主要集中于市場拓展方面，缺乏對大數據的整體認識，雖然電子商務的發展與大數據之間相互連結，但是很多電子商務企業缺乏對大數據的分析和預測能力，導致其營銷策略難以緊跟大數據的發展，因此其有效性受到限制。一方面，很多電子商務企業沒有對大數據的發展情況進行有效的分析，認為其對營銷策略制定和實施沒有影響，因此使其營銷策略在實施的過程中沒有充分考慮大數據的相關因素，使其在這一背景下的營銷策略難以發揮有效性。另一方面，電子商務企業在實施營銷策略的過程中沒有對大數據未來的發展及其對電子商務企業的影響進行有效的預測，對相關的營銷契機和風險因素考慮不足，難以保持營銷策略的長期有效性，進而限制了電子商務企業的進一步發展。

3.2缺乏多樣性性和差異性的營銷策略

隨著市場需求的不斷變動，對電子商務企業的營銷策略提出了更高的要求，多樣化和差異化的營銷策略是其贏得市場競爭的必要措施。當前在大數據背景下電子商務企業的營銷策略還缺乏多樣性和差異性，單一化的營銷策略在很大程度上限制了電子商務企業的發展。一方面，電子商務企業在營銷策略的多樣性方面略顯不足，沒有充分考慮到不同客戶的消費偏好，其一般性的營銷策略雖然花費較大的成本但是難以取得預期的效果，使其在市場中疏漏了很多有效客戶。另一方面，很多電子商務企業也缺乏差異化的營銷策略，由于大部分電子商務企業的規模較小，沒有太大的資源和精力指定和實施差異化的營銷策略，因此難以覆蓋大多數客戶，也沒能對其進行有效的宣傳，使得電子商務企業在大數據背景下充分發揮營銷策略的有效性。

3.3缺乏與相關企業的合作能力

在市場經濟不斷發展的背景下，各行業內的企業被緊緊的連結在一起，以實現合作共贏式發展，在大數據背景下，電子商務企業還缺乏與相關企業的合作，因此使其營銷策略難以實現新的突破。一方面，缺乏與同行業企業的合作，電子商務企業之間存在著不同程度的聯系，其發展具有共同性，而由于目前我國對電子商務企業發展的規范程度不足，使其相互之間存在著惡性的競爭行為，沒有形成有效的合作機制，因此在市場營銷的過程中難以形成合力，導致其營銷的成本較大。另一方面，缺乏與其他行業內企業的合作，電子商務企業的客戶包括很多商業企業，且其成為電子商務企業主要的收入來源之一，由于缺乏有效的合作機制，使其在大數據背景下難以實現直接性營銷，而傳統的營銷模式又在很大程度上限制了電子商務企業的發展，因此難以取得預期的效果。

3.4缺乏高素質的營銷人才

21世紀的競爭將是人才的競爭，只有在人才的推動下才能實現大數據與電子商務企業的不斷發展，當前我國大部分電子商務企業在實施營銷策略的過程中還缺乏高素質的營銷人才。一方面，企業內現有的營銷人員數量較少，且綜合素質較低，企業在發展的過程中又不注重對其進行針對性的培養，其對大數據相關知識的掌握程度有限，難以使得電子商務企業在營銷的過程中具有內部關鍵人才的保障。另一方面，很多電子商務企業自身的發展規模有限，盈利空間較小，使其難以通過有效的人力資源管理機制從外部引進專業化的營銷人才，外部的先進知識和技能難以進入企業內部并發揮作用，因此使得電子商務企業在大數據背景下難以實施更為有效的營銷策略。

4.大數據背景下我國電子商務企業實施營銷策略的對策建議

4.1加強對大數據的分析和預測能力

數據背景下電子商務企業在實施營銷策略的過程中必須要首先加強對大數據的分析和預測能力。一方面，要對大數據的發展背景和未來的發展方向進行研究，收集相關的數據來分析大數據對電子商務企業發展尤其是營銷的影響，并以此為根據制定出相應的營銷改進策略，進而不斷實現改進和完善電子商務企業的營銷策略。另一方面，市場預測能力對企業制定和實施發展戰略具有十分重要的影響，因此電子商務企業在實施營銷策略的過程中必須要加強對大數據發展的預測能力，以便于充分借助于大數據的發展機遇，制定和實施有效的營銷策略。

4.2制定和實施多樣化和差異化的營銷策略

由于市場需求具有較大的差異性，因此電子商務企業在大數據背景下實施營銷策略的過程中必須要全面兼顧多樣性和差異性的營銷策略。一方面，要對市場需求進行有效的分析，對不同客戶的類型及偏好進行研究，制定和實施多樣化的營銷策略，同時兼顧不同的客戶，并形成良性的循環和反饋系統，不斷提升電子商務企業在大數據背景下營銷策略的有效性。另一方面，在保證營銷策略多樣性的同時要實施差異性的營銷策略，以充分滿足不同客戶的差異化需求。在這一過程中就要求電子商務企業不斷強化對市場的分析和預測能力，根據市場變動情況及時調整和優化自身的營銷策略，以此實現電子商務企業在大數據背景下的健康長期發展。

4.3強化與相關企業的合作能力

在大數據背景下要想全面提升電子商務企業營銷策略的有效性必須要全面強化與相關企業的合作能力，主要是要加強與同行業企業和其他行業內企業的全面合作。一方面，要通過建立完善的合作機制和簽訂合同的形式加強與其他電子商務企業的合作，使其能夠實現市場資源信息的共享，在此基礎上形成戰略聯盟的形式，以此減小營銷的成本，實現規模經濟效益，進而提升電子商務企業營銷策略的有效性。另一方面，要通過互利互惠的形式加強與其他行業內企業的合作，使其能夠為電子商務企業的市場營銷行為提供有效的數據信息參考，并指導其實施更為有效的營銷策略，在大數據背景下降低營銷風險成本，開發更多的客戶，提升整體收益。

4.4培養和引進高素質的營銷人才

鑒于人才在電子商務企業營銷策略制定和實施中的重要性，其必須要充分借助于大數據的發展背景，全面培養和引進專業化的高素質營銷人才以此來優化其營銷策略。一方面，要投入相關的成本對現有的營銷人員進行專業化的培訓，使其充分掌握在大數據背景下制定和實施營銷策略的知識和技能，并在實踐中對其不斷進行應用。另一方面，要通過制定完善的人力資源管理制度從外部高校、科研院所及其他企業中引進專業化的營銷人才，為現有的營銷團隊注入新鮮的血液，為大數據背景下電子商務企業營銷策略的制定和實施提供強大的人才保障。

5總結

大數據的發展使得我國電子商務企業將面臨一次重大的洗牌，如何在激烈的市場競爭中站穩腳跟成為其制定和實施營銷策略的重要目標。從本文的研究可以看出，電子商務企業必須借助大數據的機遇，加強對大數據的分析和預測能力、制定和實施多樣化和差異化的營銷策略、強化與相關企業的合作能力、培養和引進高素質的營銷人才等方面出發，全面優化其營銷策略。對電子商務企業而言，在大數據背景下充分完善營銷策略是取得市場競爭優勢的不二選擇，對其進一步發展具有極大的推動作用。

作者:趙明媚 宋孜宇 單位:呼倫貝爾學院

參考文獻：

[1]段曉琛.大數據時代下我國電子商務營銷策略研究[J].西安石油大學學報(社會科學版),2016(08)

[2]左巧麗.電子商務背景下的企業營銷策略改進思考[J].湖南財政經濟學院學報,2014(08)

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在電子商務背景下，傳統的市場營銷組合受到挑戰，已經不能滿足企業營銷實踐的要求。電子商務背景下市場營銷策略呈現了新的特點，電子商務環境下企業營銷模式、營銷渠道、網絡促銷和客戶關系管理等必須創新。

電子商務及時、雙向互動的信息反饋方式使市場營銷與調研實現了一次新的飛躍。傳統的營銷手段只能提供單向的信息輸送，消費者常處于被動的地位。營銷部門因無法及時獲得消費者的反饋信息，而不能對那些缺乏營銷有效性的部門和人員做出調整，從而影響了企業的盈利。計算機網絡則可提供及時的互動交流，有關的信息能夠在市場上迅速得到反饋，大大提高市場營銷調研的質量。企業可以借助網絡的互動功能在短時間內與世界各地的用戶進行交流，使用戶對商品和企業的服務有更多的發言權，并對用戶的要求和建議馬上做出積極回應。充分利用網絡高度自動性的新型營銷方法，使營銷管理者在進行從市場調研、產品設計、生產到最終服務的一系列程序時，與消費者保持密切的聯系，和消費者共同創造新的市場需求。

電子商務獨特創新的技術手段使市場營銷的方式更加豐富。多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得達成交易進行的信息交換可以以多種方式存在和交換，可充分發揮營銷人員的創造性和能動性。電子網頁、電子郵件、網上廣告、網上訂貨、網上談判等手段，促使企業必須積極地學習和運用與電子商務相適應的市場營銷手段。

電子商務使貿易活動增加了虛擬化的特點。一方面是供方的虛擬化，即需方可利用供方的各類電子市場通過互聯網絡購買自己所需要的商品，交易活動可以只見物不見人；另一方面是需方的虛擬化，即供方在網絡上接觸的客戶可能是一些沒有固定場所，只在網絡上建立關系，經常移動的“無形”人。這種無接觸的交易會帶來市場營銷行為的變化，出現新的特點，如網絡安全性、有效性等。

電子商務的發展使營銷從分散、獨立的過程發展到統一、協同工作的過程。網絡化營銷不僅使消費者與企業互動，而且能使企業營銷各職能與營銷和其他部門之間互動，使分工和合作得以有效結合。通過網絡，使市場調研、產品設計與生產、價格變動、銷售以及服務融為一體，營銷各職能、營銷和其他企業部門之間保持持久的合作，從而充分、有效發揮營銷的功能。

在電子商務背景下，企業滿足顧客同質性需要的做法，將被個性化需要的定制營銷所代替。其主要原因是網絡顧客相對于與傳統顧客來講有了質的變化，即變得更加自我與挑剔；而一對一的互動性網絡技術又恰恰能滿足網絡顧客這種獨特的個性化需求。也就是說，只有在電子商務條件下，才能真正實現“一對一”的定制營銷。因此現代營銷理論所要求的滿足市場觀念將得到進一步的強化②。在這種情況下，顧客在自己能接受的價格上購買到相當于自己設計、生產的產品，從而最大限度地滿足了個別需求，是一個“雙贏”的結果，產品的生命周期大大縮短，產品門類越來越多，消費者的選擇余地越來越大，交易模式隨之發生改變。

一、 “一對一”營銷

該理念的核心是以“客戶占有率”為中心，通過與每個客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久的“雙贏”關系，為客戶提供定制化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。“一對一”營銷，不是一次關注一種需求，而是一次關注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。

一對一營銷強調做到讓每一位消費者都感受到“專有的服務享受”，盡量與每一位已存在的或潛在的消費者保持聯系。企業可利用網絡優勢，一對一地向顧客提供獨特化、個性化的產品或服務。盡最大努力滿足單個消費者的特定消費需求。立足于處理好與每一個顧客的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，提高顧客的忠誠度。通過網絡可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，推薦相關產品，網絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷。

二、“一對一”營銷帶來的收益

1.交叉銷售大大增加

2.降低顧客游離程度

3.顧客滿意度提高

4.交易成本降低，服務周期縮短

電子商務利用以Internet為核心的信息技術進行商務活動和企業資源管理，幫助企業創建一條暢通于客戶、企業內部和供應商之間的信息流，并進行有效的管理、增值和應用，把客戶、企業和供應商三者通過Internet實時互動地連接在一起，高效率地進行商務合作，從而能夠以最快的速度和最低的成本在市場中運營③。實時交互性是電子商務較傳統商務模式的一大優勢，它跨越了信息溝通的時間、空間上的障礙，可以做到全天候、全方位、多媒體的即時互動式信息交流，減少了許多流通環節，大大提高了商業效率，降低了交易費用。

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傳統的企業營銷發展中，受到一些因素影響，在諸多方面還存在著不足之處，這就需要注重營銷策略的優化，將新的技術應用在營銷工作中。跨境電子商務背景下的企業營銷，就改變了傳統營銷模式，對網絡平臺進行了應用，這就為企業營銷的進一步發展提供了技術支持，為企業營銷的整體效率提高打下了基礎。

1.跨境電子商務的內涵及跨境電子商務下企業營銷特征

1.1跨境電子商務的內涵分析

跨境電子商務是新的發展時代有著重要作用發揮，跨境電子商務是在不同關境交易主體間，通過電子商務平臺的應用來達成交易和支付結算后，利用跨境物流送達商品以及完成交易的商業活動。在對跨境電子商務的統一性概念還沒有明確，也有的學者認為跨境電子商務是不同國家地區間的交易，在郵件以及快遞形式下實施的通關，表現在數額小以及次數比較頻繁和速度快的國際貿易模式。互聯網發展時代，對營銷模式有著優化改變，跨境電子商務的利用，對企業營銷的整體質量提高也有著促進作用。

1.2跨境電子商務下企業營銷特征分析

跨境電子商務下的企業營銷發展中，也逐漸形成其自身的特征，比較突出的就是便捷高效性，在營銷的成本上得到了有效降低。跨境電子商務的應用對企業也帶來了很大便利，在店面租金層面有了降低，對庫存的壓力也大大的減少。并能有效實現跨地區以及跨空間和跨國界的全球化消費服務。跨境電子商務下的企業營銷交互式溝通的特征比較鮮明，能對互聯網技術加以應用，從而實現了即時陛的溝通，這就對信息和商品的交換完成效率有了很大程度提高，對實際顧客的需求也能有效滿足。

2.跨境電子商務下企業營銷現狀和具體營銷策略

2.1跨境電子商務下企業營銷現狀分析

跨境電子商務下的企業營銷過程中，在受到一些因素影響下，對整體營銷的效率提高有著很大影響。由于政策的監管體系建設沒有完善化，在政策層面的支持沒有到位，這就影響了企業營銷的效率提高。電子商務出口在貨物運輸以及交易方式等和傳統貿易差異性比較大，在當前的一些法律制度和跨境電子商務的實際發展的契合度有著差異，這就對企業的營銷規范性有著負面影響，還沒有形成跨境電子商務的全球化發展趨勢。

跨境電子商務下的企業營銷手段相對比較單一化，這就對實際消費者的變化不能有效適應，對企業的進一步發展，以及長期目標的實現上就會造成不利影響。為促進跨境電子商務的作用有效發揮，以及企業營銷的質量提高，對營銷手段的多樣化就比較重要。

跨境電子商務企業營銷的整體交易環境需要進一步改善優化。跨境電子商務下的企業營銷發展，在網站建設以及產品推銷和跨境支付的環境層面，還需要結合實際進行有效優化。在對消費者的信任獲得上還需要進一步加強，在跨領域的延伸和商業驅動模式轉化層面，在服務體系上還沒有完善。這些都是影響企業營銷水平提高的重要因素。

2.2跨境電子商務下企業營銷策略實施

跨境電子商務下的企業營銷發展，在策略的科學實施層面就要加強重視，可從政策上進行著手，在跨境電子商務交易的業務范圍層面加以明確化，并要能積極建立跨境電子商務主體資格登記以及支付機構結構市場準入制度。不僅如此，企業營銷中在操作方面也要充分重視，要能把跨境電子商務和支付主體與外匯主體監管體系有機結合，這對跨境電子商務外匯收支數據的統計就提供了很大方便，對外匯備付金的管理水平上也能有效提高。政策層面的支持要從多方面著手，其中就有電子商務出口經營主體以及構建相應檢驗監管模式等，從多方面對企業營銷發展作出保障。

注重創新跨境電子商務企業營銷理念。在跨境電子商務下的企業營銷發展過程中，要想將發展水平有效提高，就要在跨境電子商務的營銷理念上和時展相結合，對傳統的企業營銷以及電子商務營銷的理念及時性轉變，將跨境電子商務的發展模式科學實施。從具體的措施實施上，就要對過度依賴中間渠道的營銷理念加以轉變，從而把資源投入到直接客戶以及消費和物流服務當中去。再有就是要能樹立全面以及全效的電子商務營銷理念，將跨境電子商務能直面消費者，采取積極措施獲得消費者的認可，在營銷的品牌樹立方面進行加強。

加強價格策略的科學實施。跨境電子商務下的企業營銷，在價格策略的實施層面科學實施，跨境電子商務下的價格策略施要在用戶價值，以及價格變動能力和定位系統智能化上進行加強。企業的產品生產前，就需要與消費者建立聯系，在市場調查方面做好充分的準備工作，對實際客戶的需求能有效詳細的了解，從而制定科學性的產品價格。這對企業營銷的針對性策略作用發揮層面就有著積極作用。

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一、電子商務環境下企業營銷主要策略

在電子商務背景下，傳統的市場營銷組合受到嚴重挑戰，已經不能滿足企業營銷的現實需求。電子商務環境下企業的主要營銷策略如下：

1.網絡直復營銷

網絡直復營銷的特點是直接與顧客接觸，建立與每一個顧客的關系，與顧客互動流，在網上及時對顧客需求做出反應并迅速改進產品，從而更好地滿足顧客的個別需求。在電子商務背景下的直復營銷可以更好的對顧客加以區分，通過建立包含完整顧客信息的數據庫，并將顧客的信息與銷售額等數字聯系起來，營銷人員可以隨時了解和分析每一位顧客的情況，以便與顧客進行有效溝通。

2.關系營銷

關系營銷是指企業在其營銷活動中，要注意同中間商和顧客建立起互惠互利的合作關系，而不是單純的買賣交易，鞏固同中間商或顧客長期穩定的關系，使企業的市場份額得以穩定或提高。可見，關系營銷的本質特征是信息溝通的雙向性、信息反饋的及時性、營銷活動的互利性以及戰略過程的協同性，其根本可歸結為交互性。關系營銷的根本是擁有忠誠的顧客群，即擁有能同企業保持穩定的雙向溝通、誠信互動的顧客群體。

二、電子商務背景下的營銷渠道創新分析

在電子商務環境下，企業不僅要將內部運作與網絡后臺服務商應用系統集成，還要通過網絡與企業外部的客戶、供應商及其他渠道伙伴連接，實現渠道成員一體化，從而所有購買方和供應商的關系將通過互聯網的連接，從簡單分層結構轉變為立體的網絡結構。

1.營銷渠道的建立

（1)建立電子商務平臺，進行網絡營銷。網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，借助電子商務平臺，企業可以更準確地了解目標顧客的需求，更方便快捷地把企業、產品、服務的信息傳遞給目標市場。真正實現一對一銷售，與傳統的營銷有顯著優勢。

（2)依靠電子商務整合傳統營銷渠道，實現渠道成員一體化。對重要中間商采取控股、結盟等方式加以控制，形成穩固的長期縱向合作關系，實現銷售利益永久共享。這樣既能充分利用中間商現有的網絡資源，準確把握市場需求的變動，較好地滿足市場需求，又可以控制住市場，減少渠道沖突，有效地規避風險。

（3)依靠電子商務網站，使傳統的營銷模式向電子營銷模式轉化。依托電子商務信息平臺，為現代化的營銷渠道管理提供技術支持，即借助互聯網，把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統的營銷模式向電子營銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統營銷渠道的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。

2.營銷渠道控制分析

渠道控制是管理控制在渠道管理領域的具體應用。其主要目的,就是要通過建立有關機制,加強渠道成員之間的溝通，盡量減少渠道成員針對自己的投機行為,將渠道投機行為可能帶來的損害控制在最小限度內。渠道控制的措施主要有：

（1)事前預防控制。企業首先要明確中間商的選擇標準，并建立渠道成員之間的交流和溝通機制，通過與中間商簽訂合同以約束其行為，還要建立營銷渠道評估標準。

（2)事中檢查控制。制造商可以派渠道專員對分銷商檢查，看其是否執行廠家銷售政策，例如銷售價格、區域、促銷、售后服務、信息反饋等，對違反合同者要予以制裁。

（3)事后評估控制。經過一段時間的運作，企業要對分銷渠道的績效評估，依據有關標準給予分銷商相應的獎懲，對不符合企業要求的渠道成員清理，必要時對渠道進行重新設計。

三、網絡促銷方式研究

網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和服務的信息，以引發消費者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。網絡促銷活動主要分為網絡站點促銷和網絡廣告促銷。

1.網站促銷

企業通過建立自己的網站，在自己的網站上進行促銷活動。企業可對促銷的內容、互動方式等各種因素進行全面的、靈活的策劃。建設網站的過程中應該注意以下幾點：

（1)選擇域名。域名是連接企業和 Internet 網址的紐帶，是企業網絡身份的標志，它擔負著表示站點和導向公司站點的雙重作用。一個好的域名應該具有獨占性、識別性、傳播性，并且要根據常用搜索引擎的排名規則進行優化，爭取在搜索引擎中的排名盡量靠前，吸引更多搜索者的注意。

（2)提供有益信息。做好網站的關鍵是做好網站內容，吸引更多網友主動點擊，掌握目標客戶群的特性，設法替他們量身定制相關的信息內容，從而提高網站促銷效果。

（3)增加網站的可信度，建立網友信任。網站可信度對于網站訪問者是否產生進一步的行為動機，如注冊為會員、購買產品等將產生影響。影響網站可信度的因素表現在多個方面，比如網站企業的知名度、網站的功能和服務等，甚至一些細節問題都會影響用戶的信心，如企業介紹過于簡單、產品信息不夠全面、信息過于陳舊等等。網站可信度最基本的因素有網站的合法證書、個人信息保護聲明、聯系方式是否完整、網站信息的時效、對網站本身是否有詳細介紹等。

2.網絡營銷廣告

網絡廣告是一種常用的網站推廣手段，由于互聯網的互動性，網絡廣告不像傳統廣告那樣大面積的播送，而是由消費者自己本身去選擇。與傳統媒體相比，網絡廣告有著獨特之處，如傳播范圍廣泛，不受地域時空限制；及時互動性，實現信息發送者和接受者的及時、雙向溝通；改變傳統廣告單純的“推”式，由受眾主動向企業索要特定信息，形成推拉結合的方式；鎖定目標，針對具體受眾，提供有針對性的內容信息；采用網上廣告管理軟件，統計用戶瀏覽的時間分布、地理分布、點擊率、購買率，測算傳播效果；能經常、快捷地修改內容，成本低，易于更新，可方便地創意多版本形式供交替使用。

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一、當前電子商務外貿企業經營現狀

我國以電子商務形式從事外貿交易的企業，主要形式以B2C、B2B、C2C幾種等形式，B2C的電子商務外貿企業以以及在美國紐交所上市的蘭亭集勢為代表，該企業中國跨境電子商務平臺的領頭羊。總部設在北京，在北京、上海、深圳共有1000多名員工，發貨目的地國家多達200個，遍布歐美、中東及非洲。B2B以及C2C的電子商務外貿企業以速賣通為代表，速賣通實際上是覆蓋220多個國家的國際版“淘寶”，每天國外買家流量超5千萬，最高買家達到1億流量；速賣通成為全球最大的跨境交易平臺之一。無論是自己建立網站平臺的B2C企業，還是在速賣通之類平臺從事外貿的企業，他們的產品都有一些共同特點，就是交易量及交易金額較大，但是利潤較低，擁有自主的技術、設計含金量低。以蘭亭集勢的主營產品手機、平板、婚紗、服裝來看，蘭亭集勢上銷售的手機、平板并不是我國國內比較正規制造商比如華為、oppo、小米之類產品，而是深圳華強北大量模仿iphone的山寨手機以及各種安卓系統的無牌手機，可靠性、安全性、穩定性較差，無論外觀和功能都是通過照搬而來。而大部分電子商務的婚紗、服裝產品直接照搬國外的設計，從而在很長一段時間內被歐美等品牌婚紗，敗訴后付出慘痛的代價，大部分小企業的網站被關閉，蘭亭集勢等大企業賠償了上千萬美元的賠償款。

二、轉型思考

目前國內電子商務外貿企業的壓力主要來源于幾方面，一是國內廠房、辦公室、員工等租金、工資的上升，尤其是沿海一帶，由于物資房價各方面的物價上升導致員工工資也要求相應增加，另外一方面來自新起的外貿企業的壓力，由于他們急于打開市場因此通常采取了更低的銷售價格去贏得競爭，第三方面來自國外其他企業品牌產品的競爭，因為國內的電子商務外貿不重視品牌與產品質量管理，因此在客戶回頭率方面較差，大部分依靠廣告來的客戶都流失了，造成一邊是營銷成本的提高、一邊是客戶的流失而銷售出去的產品利潤又沒有提升。在這些壓力之下，即使是以及在紐交所上市的蘭亭集勢也無法扭轉虧損的局面，從去年財報顯示，蘭亭集勢第二季度凈虧損達到570多萬美元，第三季度虧損額達到630萬多美元，這是他們在上市以后連續四個季度虧損。因此國內的電子商務外貿企業必須考慮在經驗的產品以及營銷方式的轉型，注意銷售產品的品牌方面的挑選或者自己經營品牌。主要培養和生成有自主產權的技術、設計產品，在質量可靠、價格合適的前提下注意培養產品的品牌美譽度，注重客戶的使用體驗以及國外市場媒體的品牌營銷，而不是僅僅限于為了獲得客戶僅僅做一些付費的adw廣告、郵件列表營銷。

三、品牌及營銷策略

1.提高技術設計含金量

以服裝的電子商務外貿企業為例，這些企業其實只是其他品牌的加工廠，所有的設計由委托方提供，訂單、銷售、研發都與他們無關。為了加大品牌建設力度，這些企業應該從單純的銷售、加工，轉變為向有自主設計、品牌理念的高技術含量、高附加值轉變，加大品牌產品的研發投入。促進生產、銷售型企業轉變為由自主品牌、有產業鏈、價值鏈價值的高端平臺，科技和先進的管理理念是保證企業品牌化的重要措施。

2.推進品牌建立和營銷

要想在高競爭中獲得一席之地而且維持較長時間，企業產品的品牌建設非常重要，沒有創新能力、銷售沒有技術含量、高附加值的產品，僅是解一時之渴。當外界環境變化、競爭壓力越來越大的時候，企業沒有自己的核心競爭力，沒有拳頭的產品和受客戶認可的品牌產品，只能處于被動的局面，因此推進企業品牌的建設，并用品牌的理念去營銷，才是長久之計。

3.發展內外貿一體化

電子商務外貿企業在利用品牌的理念和管理方式提高國際競爭能力的同時，也不忘了國內的市場，國內的消費水平逐漸提高，很多外貿的產品質量較好也非常受國內的客戶歡迎，因此除了關注外貿推廣，同時也可以國內淘寶、京東之類的電子商務平臺，擴大國內市場，充分利用國內人口眾多消費總量大的機會，可以讓企業在外貿壓力加大的情況下，得到一定的緩解減少外貿的依賴度，實現國內國外雙軌道平衡發展。

四、結語

目前在全球化以及互聯網普及的形式下，我國許多行業都面臨著轉型的局面，依靠低能多產的發展路子以及行不通了，因此要抓住機遇，提高技術含金量培養自己的品牌產品轉變營銷的策略和手段，才能繼續生存和發展。

作者:祖力福卡爾·阿不都 地里牙爾·吾甫爾單位:天津商業大學商學院 寧波大學商學院

參考文獻：

[1]韋大宇.電子商務視角下我國外貿企業競爭優勢研究[J].價格月刊,2013,01:52-55.

[2]祁春凌.跨境電子商務促進我國外貿企業經營方式的轉變[J].中國商貿,2014,16:160-162.

篇6

一、凡客誠品的網絡營銷推廣方式

（一）病毒式營銷

當今的互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在對新品牌和新產品方面的宣傳方面，互聯網的重要性首次排在電視廣告前面。凡客誠品采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布到大大小小的網站，因為凡客采用商品試用的策略，他的廣告點擊率也就比一般額廣告要高，這種大大面積的網絡病毒式營銷，營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

（二）體驗營銷

一次良好的品牌的直接體驗比正面或負面的品牌形象要強有力的多。凡客誠品就采用“VANCL試用啦啦隊”，讓顧客免費的獲取新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶們只需要填寫好真實信息和郵寄地址，就可以免費的拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品后，就會對品牌給予評價，并且和其他潛在消費者進行交流，一般情況交流的信息都是正面的。

（三）口碑營銷

口碑營銷是基于體驗營銷之上的，消費者用過該品牌后可對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑的傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

二、凡客誠品營銷策略的優勢與劣勢

（一）優勢

1.最優質的體驗式營銷服務

凡客做到了最優質的體驗式的營銷服務，雖然降低物流的效率，進而增加了物流的成本，但是確得到了廣大用戶的良好消費體驗，遠遠地超過顧客的消費預期，提高顧客的滿意度，可以形成一批忠誠顧客的群體，可以說利大于弊。凡客有一半以上的顧客都有二次購買的行為，這基本上是其他電子商務網站平均水平的三倍以上。這部分顧客給企業帶來的利益遠大于所付出的物流，成本等一系列的費用。

2.市場規模逐步擴大，贏得了一定的市場份額

所有的營銷策略的最終目的都是擴大市場份額，只有市場規模做到最大之后盈利才是下一個目標。贏得市場份額再考慮盈利。面對競爭相當激烈的21世紀，自商務領域的市場細分也就越來越重要，只有做到了差異化的企業，才可能依靠獨特的網絡營銷策略獲得市場。

（二）劣勢

1.產品。凡客主打的產品是男士襯衫，目標消費群大部分都是那些沒有閑暇時間逛商場買襯衫的男士，但是凡客卻忽略了一個重要的問題，在影響社會上男士購買服裝的各項因素中，“品牌”這個要素始終是排在前列。從品牌的核心競爭力上來來說，凡客的品牌和傳統的襯衫強勢品牌的差距還是非常遠的。

2.價格。凡客采用的低價策略可以說是一把雙刃劍，低價格只能是對一部分人而言消費者，如果定位是高層人士，試問，穿著78元的凡客襯衫去見客戶，會給別人一種什么樣的感覺。所以很大一部分顧客因為價格過于低廉放棄了購買凡客。

3.服務。凡客對服務十分的重視，在具體的服務實施過程中，由于工作人員自身素質等各方面因素，導致具體的客服質量與廣告宣稱的有很大的差距，在退換貨時要到凡客凡客誠品的網站下載一張退換貨單據并打印填寫，附于快遞包裹中，如經確認實屬質量問題，可以給予退貨，但快遞產生的不能到付，而必須由客戶自己貼付，待問題處理結果確實屬于質量問題后才可以返還到凡客誠品的虛擬賬戶上。

4.經營。凡客完全是一個依靠網絡營銷的公司，在沒有任何實體店鋪的支撐下，是否可以完全依靠網絡的銷售實現企業的持續發展，在網絡營銷策略的實施過程中，如果出現失誤，對企業的影響更加直接和巨大。

三、對凡客營銷策略的建議

（一） 產品策略

產品是一個品牌最核心的競爭力，只有產品滿足了消費者的需求，這個品牌才可能得到顧客的認可。面對市面上層出不窮的仿冒商品，凡客要加強知識產權和專利技術的開發，發現這樣質量問題必須及時的解決，進行查處和銷毀，減少對品牌的影響，維護企業形象。與國家機關共同配合保護企業的獨立設計產品和技術，這也是對對內企業未來發展的保護。

（二）價格策略

價格策略一直是敏感性的策略，由于凡客的價格策略，很多人把凡客定位為了廉價的商品，很多有一定經濟基礎的人會因為這一個品牌定位放棄這個品牌，但是凡客只要抓住目標市場，面對大眾消費者，所獲得的利潤足夠支撐企業運營。不需要走奢侈品路線，可以選擇低價實惠的品牌定位，選取多種定價策略，在保持成本和利益平衡中得到發展，做好這部分細分市場。

（三）服務策略

服務對于顧客的影響也是很重要的，因此必須加強服務人員的素質，保證消費者在購買過程中的服務于宣傳的一致，簡化網上的退貨流程，完善服務評價監督體系。在服務過程中嚴格執行標準化得的服務，避免出現由于服務人員自身的問題而導致的顧客流失。凡客首要的任務是使服務的質量得到提高，為顧客提供人性化的服務，來幫助顧客降低時間成本，讓顧客感受到企業的售后完善。增強消費者購買信心，漸漸轉向選擇偏好。

參考文獻：

[1]張曉倩等.服裝電子商務[M].北京：中國紡織出版社，2007

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B2B以及C2C的電子商務外貿企業以速賣通為代表，速賣通實際上是覆蓋220多個國家的國際版“淘寶”，每天國外買家流量超5千萬，最高買家達到1億流量；速賣通成為全球最大的跨境交易平臺之一。

無論是自己建立網站平臺的B2C企業，還是在速賣通之類平臺從事外貿的企業，他們的產品都有一些共同特點，就是交易量及交易金額較大，但是利潤較低，擁有自主的技術、設計含金量低。以蘭亭集勢的主營產品手機、平板、婚紗、服裝來看，蘭亭集勢上銷售的手機、平板并不是我國國內比較正規制造商比如華為、oppo、小米之類產品，而是深圳華強北大量模仿iphone的山寨手機以及各種安卓系統的無牌手機，可靠性、安全性、穩定性較差，無論外觀和功能都是通過照搬而來。而大部分電子商務的婚紗、服裝產品直接照搬國外的設計，從而在很長一段時間內被歐美等品牌婚紗起訴，敗訴后付出慘痛的代價，大部分小企業的網站被關閉，蘭亭集勢等大企業賠償了上千萬美元的賠償款。

二、轉型思考

目前國內電子商務外貿企業的壓力主要來源于幾方面，一是國內廠房、辦公室、員工等租金、工資的上升，尤其是沿海一帶，由于物資房價各方面的物價上升導致員工工資也要求相應增加，另外一方面來自新起的外貿企業的壓力，由于他們急于打開市場因此通常采取了更低的銷售價格去贏得競爭，第三方面來自國外其他企業品牌產品的競爭，因為國內的電子商務外貿不重視品牌與產品質量管理，因此在客戶回頭率方面較差，大部分依靠廣告來的客戶都流失了，造成一邊是營銷成本的提高、一邊是客戶的流失而銷售出去的產品利潤又沒有提升。在這些壓力之下，即使是以及在紐交所上市的蘭亭集勢也無法扭轉虧損的局面，從去年財報顯示，蘭亭集勢第二季度凈虧損達到570多萬美元，第三季度虧損額達到630萬多美元，這是他們在上市以后連續四個季度虧損。

因此國內的電子商務外貿企業必須考慮在經驗的產品以及營銷方式的轉型，注意銷售產品的品牌方面的挑選或者自己經營品牌。主要培養和生成有自主產權的技術、設計產品，在質量可靠、價格合適的前提下注意培養產品的品牌美譽度，注重客戶的使用體驗以及國外市場媒體的品牌營銷，而不是僅僅限于為了獲得客戶僅僅做一些付費的adw廣告、郵件列表營銷。

三、品牌及營銷策略

1.提高技術設計含金量

以服裝的電子商務外貿企業為例，這些企業其實只是其他品牌的加工廠，所有的設計由委托方提供，訂單、銷售、研發都與他們無關。為了加大品牌建設力度，這些企業應該從單純的銷售、加工，轉變為向有自主設計、品牌理念的高技術含量、高附加值轉變，加大品牌產品的研發投入。促進生產、銷售型企業轉變為由自主品牌、有產業鏈、價值鏈價值的高端平臺，科技和先進的管理理念是保證企業品牌化的重要措施。

2.推進品牌建立和營銷

要想在高競爭中獲得一席之地而且維持較長時間，企業產品的品牌建設非常重要，沒有創新能力、銷售沒有技術含量、高附加值的產品，僅是解一時之渴。當外界環境變化、競爭壓力越來越大的時候，企業沒有自己的核心競爭力，沒有拳頭的產品和受客戶認可的品牌產品，只能處于被動的局面，因此推進企業品牌的建設，并用品牌的理念去營銷，才是長久之計。

3.發展內外貿一體化

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二、中小型企業國際營銷策略存在的問題

1.國際營銷觀念和策略滯后

中小型企業受制于自身規模和傳統營銷策略的影響，往往按照傳統的生產方式進行生產和銷售，忽略了市場的真正需求，進而出現生產和市場需求脫節的情況，進而產生產品滯銷和庫存堆積，最終影響企業自身發展。同時缺乏正確的國際營銷策略，往往是注重短期的營銷成績，采取的營銷方式缺乏規劃，營銷觀念落后，最終導致中小型企業國際市場發展受阻。

2.營銷秩序混亂

中小型企業往往是規模小，產品結構單一，激烈的市場競爭環境導致中小型企業市場競爭力削弱，很多中小型企業為了追求市場份額，大幅度的降低產品價格，進而獲取相應的市場份額，別的企業為了生存也采取類似的方式。這就壓縮了企業自身的利潤，同時也導致了惡性競爭的出現，最終影響市場競爭秩序混亂。

3.國際營銷渠道不暢

中小企業產品進入國際市場通常不是通過自身渠道實現的，往往是選取相應的國外合作企業進入的。因此，中小型企業的利潤僅僅是加工方面的利潤，而巨額的銷售利潤被其他國外合作企業賺取。傳統的營銷渠道，雖然可以指引企業進入國際市場，但是已經不再適用信息日益發達的社會。自主知識產權及核心技術的匱乏，導致產品的競爭力不強，附加價值比較低，在風險來臨時，抵御風險能力弱。缺乏與外國客戶的溝通交流，導致中小型企業經營風險的增加。

4.國際營銷人才的匱乏

電子商務在中國的發展不平衡，呈現出東西部明顯差異。電子商務在這方面表現比較明顯，電子商務人才主要分布于東部地區，西部地區電子商務身材十分匱乏。同時，受制于中小企業的特點，管理及人才的培養模式粗放，導致人才的流失情況嚴重，在開拓國際市場時，缺乏相應的人才，進而對企業國際市場營銷的開展產生影響。

5.中小型企業自身存在的問題

（1）對電子商務認識不足

很多中小型企業都是家族型管理，對新鮮事物的接受度比較低，沒有意識到電子商務的重要性，對于開展電子商務持比較消極的態度，影響企業電子商務的開展。

（2）自身網站建設滯后

企業電子商務的重點之一就是建立和維護，推廣自身的網站，現行主要方法就是通過搜索引擎和貿易平臺來推廣自身的產品，而忽略了自身網站的建設，導致網站在國際營銷中沒有發揮絲毫作用。

三、中小型企業優化國際營銷策略相關措施

1.樹立現代營銷觀念

隨著市場的發展和全球經濟一體化程度加深，很多中小型企業走出國門，參與國際競爭。市場的擴大為企業發展帶來了機遇，另一方面企業除了面臨國內的競爭，也需要面對國外的競爭。企業想要在競爭中生存，就必須開拓視野，樹立創新的營銷觀念，同時針對消費者需求變化，靈活的調整營銷方式。

2.事先進行市場調研

企業要進入國際市場，就必須要對目標市場的情況進行調研，不管是買方還是賣方，以及產品的發展趨勢，并結合目標市場的實際情況對競爭程度和發展趨勢，競爭對手及自身的優勢進行深入分析，為開展國際營銷活動打下堅實的基礎。

3.建立客戶資料庫，建立互動營銷關系

企業建立完整的客戶資料庫，有助于增強中小型企業對消費者的認識和了解，把握住商機，同時真正了解消費者的需求，有針對性的進行調整。建立資料庫后，企業需要與消費者互動，產生共鳴，讓客戶對企業產品產生信賴，進而實現企業利潤的最大化。

4.加強對企業網站的建設

國際營銷時，商為了獲取更多的信息，往往會進入企業的網站。因此建立起一個企業信息完善，產品信息豐富，互動信息具備的網站在國際市場營銷過程中是十分必要的。同時，企業也要加強網站的維護，確保企業的最新信息在網站上進行更新，同時對客戶的相關互動信息進行回復。

5.引進電子商務人才

電子商務是集網絡、計算機技術和營銷知識與一體的，中小企業由于規模小，所以無法滿足這類復合型人才的薪資要求，更難留住專業性人才。為了解決電子商務人才的問題，企業可以從以下幾個方面著手：（1）改革人事制度，薪酬制度和激勵制度作為改革的重點，與個人業績直接掛鉤。（2）引進現代化的企業管理制度。（3）提供良好的職業發展空間和平臺，積極引進電子商務復合型人才。

6.選擇合適的營銷渠道

篇9

一、前言

目前，中國擁有4.5億網購人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國電子商務的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當當等電商大頭，電子商務的趨勢只增不減，僅2016年上半年電商交易額就突破了10萬億，同比增長37.6%。企業的網絡營銷，是借助于互聯網技術的一種新的營銷方式[1]，其營銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網店營銷、代運營、搜索引擎營銷、品牌營銷等等。網絡的出現不僅提高了銷售效率，同時改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎[2]。網絡營銷策略繁多，但不是每個企業都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關鍵。本文將對企業該怎樣確定網絡營銷策略進行分析，如何響應進行網絡營銷發展的號召，以提高網絡營銷所帶來的經濟效益。

二、企業選擇網絡營銷策略的關鍵

（一）明確企業定位——“獨”與“眾”

中國是公有制為主、私有制并存發展的條件下運行的社會主義市場經濟體制，決定了中國的企業有一定的階層劃分。國有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網絡廣告、品牌、微博微信等網絡營銷策略，同樣能夠吸引中國所有需要此類出行服務的消費群體，因其壟斷獨有。為此，國有型企業的網絡營銷策略主要以服務便民為主，滿足快速發展社會所需的高效率服務和高質量水平，目的是使傳統的經濟模式轉型，以趕上網絡智能大數據時代的潮流趨勢。而服裝、電器行業的企業則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據大部分的網購消費群體的環境下，后續興起的聚美優品、唯品會如何能夠從中獲取消費者群體和市場份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會的“唯品會，一家專做特賣的網站”的廣告營銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會等以網站為運行模式，以網絡銷售為經營途徑，致力于傳統的中國電子商務，同時也是電子商務網絡營銷成功的領軍企業。由此可見，企業定位關乎著網絡營銷能夠成功打響，以達到最初的目的。企業追求的是企業規模的擴大，還是服務的便利高效，亦或是消費群體的增加，企業的競爭力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。

（二）網絡效應——“敏銳”與“腦洞”

網絡的價值同網絡用戶數量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網絡效應能夠產生極強的鎖定效應。河南衛龍起初為辣條洗白到敏銳地發現大表情包盛行并且秉承無厘頭精神愉快地在網絡上主動參與互動，利用網絡年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場，利用網絡的鎖定效應，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無形中利用了網絡推手搭建推廣的橋梁。互聯網覆蓋全球，互聯網用戶的數量是龐大的，企業在制定網絡營銷策略的過程中，要抓住網絡的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網絡效應，敏銳的發現營銷點，與自身品牌商品一樣，營銷策略同樣注重不在量多而在質精，從而達到口碑、誠信、消費者粘度的網絡營銷效果。

三、未來企業網絡營銷策略的探討

論提高企業自身價值。一個企業長久經營的關鍵價值，該價值包括商品、服務、品牌、甚至企業文化，是企業生存的靈魂支柱。網絡營銷同時是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業的價值為基礎來塑造。電子商務環境下的網絡營銷只是給企業增加了一種更具時效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩快速發展，消費群體有所改變，中產階級消費群體比例增加，消費群體不再是最初的追求價格差異，更多的追求個性化和品質。反思因魏則西事件而引起爭論的百度廣告推廣營銷模式，推廣本身沒有錯，倘若企業無切實的價值，即便推廣出去的品牌口碑、消費者流量和經濟效益也是短暫的，沒有特色企業價值支撐起的長效性的網絡營銷無法給企業帶來紅利，反倒消耗企業成本，造成浪費損失。始終堅持創新。人類思維是無限的，創新創想始終是未來最具價值、最有影響、最引領潮流的趨勢思想，企業進行網絡營銷過程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發現創新點，營造創新點，才能在繁冗復雜的網絡營銷大流中強占先機，占據一定的份額和影響力。

作者:林琢人 單位:四川長江職業學院

參考文獻:

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隨著互聯網的普及和信息技術的快速發展，我們的社會進入了一個嶄新的信息時代。從最幾年的數據調查中，我國已成為全球網絡用戶最多的國家，因此也成為了全球第一大互聯網市場，在此背景下我國的B2C電子商務模式得到了飛速發展。本文針對從事B2C電子商務的企業如何抓住網絡經濟的特點，制定出適合自身發展的營銷策略進行探討。

一、 細分目標市場群，因群施策，突出產品競爭力

在當前激烈的市場氛圍下，電子商務企業要想能夠確立自身企業品牌與形象，發揮其自身創新性特點與優勢，必須從產品消費者進行精準的市場細分，同時建立良好的交互機制，保證與消費者進行實時有效的溝通。除了企業能與消費者交互之外，還專門建立同類消費者之間的信息共享與交流的通道，這種多線路的通信方式，使得企業能夠獲取更多目標市場的最新動態，從而掌握目標市場的需求，這樣企業就能在競爭中作出最快速的反應。從不同目標市場的消費者需求出發，除了推出經典產品種類之外，還要不斷開發更多具有個性化特色的產品與服務。此外隨著社會經濟的發展，消費個性化的特點越來越明顯，同時熱衷網上購物的消費者大部分為年輕人，他們最大的特點追求潮流時尚、突出個性，只有與眾不同才能吸引這類主要消費群體的關注和忠誠，只有突出特色才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，打造自身特色是塑造品牌的重要手段。

二、 建設實用的電子商務網站系統，提高消費者的購買欲和忠誠度

電子商務企業最終目標是實現利潤最大化，這意味著企業必須通過有效的網絡營銷方式，實現將B2C購物網站的點擊率轉化為實際銷售額。

1.簡化購物流程

網上購物的消費族群主要以年輕人為主，他們追求方便快捷的生活方式，而且大部分的年輕人在網上購物時，具有沖動消費的特點，因此電子商務網站必須具有快速簡潔的購物流程，這樣才能在消費者產生購物沖動的一瞬間抓住這個顧客。

網絡企業可以采用兩種方式第一種自主開發購物網站，第二種直接在著名的電子商務服務平臺上如淘寶的天貓商城等開設網店，第二種方式對中小網絡企業來說成本低，效率高，是比較經濟的選擇。

2.提供豐富齊全的產品，推出高效的在線服務

電子商務網站應該盡量提供豐富多樣的商品，使得不同目標市場的消費者都有較大的選擇空間，可以通過搜索或清晰的導航欄快速的找到自己喜歡的商品。現在最大的電子商務網站就是淘寶網，淘寶網的口號是“只有你想不到，沒有你買不到”，正是這種提出多樣化，種類豐富的產品才能吸引更多年輕消費者，滿足他們多變的需求。對于有些消費目標不明確的網上購物者，據調查發現其中95%會因為其他顧客的評價，及店家客服專業建議，而購買產品。淘寶網具有相關鏈接的功能，當消費者在查看某家的某種產品時，在網頁底部會產生同類以前購買過店家中的同類產品，這樣可以減少消費者在購物時的不信任，增加購買率。同時，網站保障商家與買家之間的咨詢與溝通渠道暢通，商家客服能提供及時高效的服務，這是一個商家獲得高評價的起點，所以網站必須重點。

3.保證產品具有價格競爭優勢

電子商務的制勝關鍵是產品價格競爭力。同一個產品，無容置疑網民會選擇價格更便宜的購物網站。不久前，國美和蘇寧網上商城拉開價格戰了，最大的受惠者無疑是我們廣大的網上購物者，兩者用價格作為競爭的籌碼，顯然價格已經是電子商務網站最主要的競爭手段。因此，要在激烈的電子商務市場競爭中保持競爭優勢，結合銷售數量及產品成本，合理的設置產品價格。中小企業開展網上銷售業務大大節約了運營成本，比如店面的租金和平時的日常費用、勞動力成本等，同時通過網絡管理能夠實時監控庫存，減低庫存成本，全球化的采購渠道使得生產成本也大大降低，在各項成本極大的降低情況下，電子商務企業就必須重視價格競爭優勢對企業網絡業務擴展的關鍵性。

4.提供多樣化安全的支付方式

網上購物最后一個環節是支付，它也是對安全性要求最高的一步。在支付環節，網站要為消費者提供多種支付方式，如直接向商家通過網上銀行轉賬匯款，也可以與第三方支付平臺如財富通、支付寶等合作，通過第三方支付平成網上支付，第三方平臺還能為商家與買家提供交易擔保服務，有支付寶作為中介，消費者受到貨才通知支付寶向商家付款，這樣保證了交易雙方的利益。多樣化的支付方式為消費者提供的多種選擇，但是網上消費者最擔心的是在支付過程中如何保證個人信息與資金的安全。媒體上經常報道的網絡銷售詐騙案例，也增加了網購者的不安全感，電子商務交易在支付環節的安全問題已經成為制約網絡企業發展的巨大障礙。因此，電子商務網站應該確保提供的每一種支付方式的安全，并且在系統運行中對交易的各方進行監控；同時，避免線下交易，讓顧客在一個安全放心的環境下消費。只有最大程度地給予交易雙方安全性保障，降低雙方成交風險，消費者才能放心的消費，電子商務企業也才能不斷發展壯大。

三、 樹立品牌形象，提高客戶服務質量

根據中國互聯網信息中心的調查顯示，82.3%的網民都偏向選擇比較著名，企業形象好的電子商務網站去購物，他們認為這樣的網站安全性較高，價格更便宜。因此，電子商務網站塑造自身品牌尤為重要，更重要的是樹立誠信的企業形象對企業來說至關重要。在網站運營中，始終保持以顧客利益為中心，這樣才能贏得買家的信賴，獲得買家高度忠誠。此外為消費者提供高質量的服務也是增強競爭力的有效手段，可以為顧客提供諸如郵件列表，BBS、聊天室等各種即時信息服務，還可以提供在線收聽，收視，訂購等選擇，以及從信息定制到智能化信息轉移，手機接聽等個性化服務。優質服務不僅能極大地提高顧客滿意度，還可以建立起與顧客之間的長期關系，從而獲得持續穩定的發展。

四、 采用合理的宣傳推廣策略，提供網站的關注度

一個電子商務網站首先要吸引網民關注，并且進入網站，這是網站成功的第一步。B2C電子商務網站的推廣模式多種多樣，找到效果好的模式，堅持下去就會成功。比如，傳統的網絡廣告、口碑營銷、病毒營銷、微博營銷、事件營銷、搜索引擎優化、關鍵詞廣告等，還可以借助大量的聯盟網站，促使消費者快速了解了這個品牌。電子商務企業要結合自身的經濟實力，以及營銷方式自身的成本及效果，來選擇最優的營銷方案。建議開展B2C電子商務的企業幾種方法并用的原則，找到性價比最好的推廣方法。例如，可以選擇在具有良好品牌形象的出名網站投放網絡廣告，這樣可以增加網站曝光率；此外，還可以結合事件炒作營銷、微博營銷的推廣方式，它們是當前成本最低，但是具有超乎想象影響力的最熱門營銷方法。同時，網站要對通過營銷方式獲得網民瀏覽量進行分析，了解消費者特點，提高網站推廣的針對性。

總結：

隨著信息網絡技術的飛速發展，B2C電子商務模式已成為現代人重要的消費方式，電子商務企業只有準確定位目標市場，推出有價格優勢的豐富商品，并且因客戶群制定個性化的營銷方案，這樣才能在電子商務高速發展的環境下，始終保持核心競爭力，獲得自身的發展空間。

參考文獻：