導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場開發戰略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

引言

在信息爆炸的時代，互聯網的應用為各行各業的發展提供了多元信息化這一提升開發空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩定有效運營的又一可行戰略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現今我國經濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經占據壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現今的電力市場開發中，擁有明確的營銷手段，擁有企業自身完整的市場開發戰略體系，不僅能使供電公司在現今激烈的電力市場競爭中站穩腳步，同時也對社會經濟的發展起著不可或缺的促進作用。

1信息化供電公司在電力市場開發及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數供電企事業單位僅僅將營銷戰略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數信息化供電公司在電力市場開發建設中缺乏企業競爭力的最直接主要的原因所在。

2信息化供電公司在電力市場開發中戰略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業單位競爭的過程中起到一定的幫助作用。現就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰略計劃。

2．1轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯網和信息技術的迅猛發展，信息化供電公司系統的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現有供電體制存在的爭議不在少數。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰略。

2．2對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

在一家供電單位起主導的區域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業及服務業用電時，更應注重電量電壓的穩定保障，打造一套更適應環境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節約用電，并在現有的工業、服務業企事業單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業，供電企業在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯系，這就要求在自助服務中需要供電企業擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。

篇2

中圖分類號：F241.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）20－0084－02

近年來，隨著社會與經濟的發展，文化旅游已逐步成為一種主流的大眾旅游活動。世界旅游組織調查顯示，全球以體驗文化為出游目的的出游人次已超過總出游人次的三分之一，并仍將以每年超過百分之十的速度增長。從人口統計學角度來講，文化旅游市場與其他旅游市場相比年齡偏大、受教育水平較高、經濟也較富裕；在旅游目的地，游客往往逗留時間更長、消費水平更高，參加的旅游相關活動更多。無論從市場現有的價值還是其成長性來講，文化旅游市場都顯示出了卓越價值。許多旅游景區都從自身資源稟賦的角度出發，充分挖掘自身的發展潛力，力爭在這一市場中占據更大的份額。

一、“渤海國”景區的文化旅游市場定位

寧安市“渤海國”旅游景區坐落于國家級風景名勝區鏡泊湖畔，西臨小北湖火山口地下森林公園，具有悠久的歷史文化底蘊，唐代著名的渤海國就建都于此。從20世紀90年代起，景區借助與鏡泊湖、火山口地下森林相毗鄰的區位優勢，借助上京龍泉府遺址、玄武湖、興隆寺、古渤海文化的深厚底蘊和滿族、朝鮮族民俗風情等旅游資源，開發建設了渤海風情園、朝鮮族民俗村以及渤海稻作文化園等一批具有一定規模的旅游景點，初步形成了以“渤海文化”為中心，集民族風情、鄉村文化及觀光體驗為一體的“渤海國”旅游景區，對推動當地經濟與文化的發展起到了重要作用，并確定了其文化旅游景區的市場屬性。

二、“渤海國”景區文化旅游市場細分

當代旅游市場營銷理論認為，沒有任何兩個旅游者的體驗需求是完全相同的。部分文化旅游者出于體驗文化資源這個主要動機訪問某一旅游景區，在景區中向往更加深刻的文化體驗；部分文化旅游者在出游決策過程中并不關注文化旅游體驗，盡管他們在旅行期間也會參觀一些文化旅游吸引物。了解景區潛在的不同類型文化旅游者的特點對“渤海國”景區文化旅游產品開發及市場營銷戰略制定有著重要的影響。

（一）目標明確型文化旅游者

目標明確型文化旅游者出訪旅游景區的首要動機是文化旅游資源，而且需要獲得深刻的文化體驗。對于“渤海國”景區來講，了解渤海文化，并有著強烈出游動機的潛在游客構成了這一市場的主體；他們通過訪問渤海風情園、博物館能獲得較深的旅游體驗，能夠結合自身對渤海文化的了解對其出游經歷作出新的解釋。從旅游管理實踐角度來看，這一市場的開發應圍繞大中專院校教職工、相關文化研究機構、歷史文化相關專業學生展開。鑒于“渤海國”文化與東北亞地區以及國內中原地區的文化淵源，這一市場在國內旅游市場，甚至東北亞旅游市場都有著重要的意義。

（二）觀光型文化旅游者

盡管觀光型文化旅游者也把文化作為其出游的首要或主要理由，但其要求的文化體驗較目標明確型文化游客要淺得多。歷史教科書對于渤海國歷史文化的介紹使得大多數中國游客對其文化有所了解。在這一市場中省內游客，尤其是景區周邊游客，出于交通的便利性對到訪景區有著較強烈的愿望，他們對體驗的深度沒有過高的需求。在這一市場開發中要結合景區與鏡泊湖、地下森林相鄰的區域優勢加強景區間的合作營銷。從地域上來講，客源主要集中在省內、吉林以及內蒙古等鄰近省份。景區中的稻作文化園、朝鮮族、滿族風情及飲食會對這一市場具有一定的吸引力。

（三）偶然型文化旅游者

偶然型文化旅游者并不是為文化旅游的目的而旅行，但他們也參加了一些文化活動，獲得了膚淺的文化體驗。由于“渤海國”景區的地理位置，使得相當一部分到鏡泊湖觀光的游客在其行程中添加了“渤海國”景區游覽計劃，但這些游客并不真正想了解渤海的文化內涵，只是通過對渤海風情園、渤海博物館的游覽得到較為膚淺的認識，并且認為這已經足夠了。對于景區來講，加強與旅行社、旅游協會等相關組織的合作，使其把“渤海國”旅游景區體驗加入那些偶然型文化旅游者的行程，進而培養景區目標明確型游客仍是營銷工作的重點之一。

（四）隨意型文化旅游者

目前，“渤海國”旅游景區有相當大比例的游客是隨意性文化旅游者。他們在到訪景區前對渤海文化有所了解，但其出游決策過程中文化動機較弱，其旅游體驗構成的文化體驗較膚淺。具體來講，他們認為，“渤海國”旅游景區在其出游過程中可有可無，并不是必然到訪的景區，其主要目的地仍是鏡泊湖，或到渤海鎮品嘗響水大米，體驗朝鮮族生活。對他們來講，渤海風情園也僅僅是他們游覽后的休息點，只是提供了一些住宿、飲食方面的服務。不同于觀光游客的是，他們在出游決策制訂過程中對景區的文化屬性考慮較少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。

（五）意外發現型文化旅游者

近些年來，隨著渤海文化申遺工作的深入，景區在接待能力上有所加強。餐飲、娛樂、交通等硬件設施的建設，使得景區有能力接待相鄰景區游客的能力，那些原本不以渤海文化作為出游目的的游客在旅游途中意外接觸到了渤海文化的內容，并深深被其吸引，進而把此文化要素溶入其行程當中去，大大加強了其出游的滿意度。他們對于渤海文化體驗“倍感意外”。他們多數來源于外省市，在游覽過程中意外拜訪了渤海文化，對其建筑、繪畫等歷史遺存產生了較為深刻的認識。對景區來講，潛在客源市場的開發在一定程度上依賴于甄別并培養這一部分游客，使其“偶然”成為“必然”是目前市場開發工作的重要任務。

三、“渤海國”旅游景區文化旅游市場開發戰略

目前，從文化市場角度來講，“渤海國”景區的游客多為體驗層次較淺、目標不是很明確的旅游者，真正以文化為主要目的的高端文化游客很少。景區內游客逗留時間仍然較短、消費欲望不強、旅游體驗滿意度較低。旅游景區市場現狀產生的原因主要有兩方面：渤海文化與中原主流文化相比，在文化旅游市場中的認同度不高；景區在資源開發以及市場管理上還不能適應各細分市場的要求。這些問題如不得到妥善解決就會嚴重影響“渤海國”景區的可持續發展。

（一）樹立文化旅游市場形象，提升景區認知度

“渤海國”景區的文化旅游屬性決定了其潛在游客受教育程度要普遍高于大眾市場游客。他們獲取旅游信息途徑相比也較多，尤其是互聯網信息對其潛在游客有較為重要的影響。因此，有效利用互聯網對終端游客的影響作用對景區市場形象的樹立具有重要的作用；景區應加強區域景區營銷合作，充分利用其對鏡泊湖等景區的接待補充作用，吸引更多的初級文化游客到景區來，并為其提供滿意的服務及產品，通過游客間的相互推薦，樹立良好的市場形象；此外，渤海文化的申遺工作也會在很大程度上提升景區在國內、國際的知名度，因此，景區應積極配合文化部門的工作，并以此為契機擴大景區的影響力。

（二）以市場細分為基礎，充分關注差異化需求

與大眾旅游消費行為相比，文化游客的旅游行為偏好存在較大的差異。目標明確型文化旅游者、觀光型文化旅游者、意外發現型文化旅游者、隨意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他們在旅游中都參加了文化體驗過程，但其對旅游安排中的食、住、行、游、購、娛等要素有著不同的要求。尤其是對游覽內容及餐飲、住宿的具體要求不同。因此，差異化的旅游安排成為旅游景區市場發展的重要條件。“渤海國”旅游景區應充分了解這些差異化需求，并以此為基礎設計相應的產品服務組合內容及提供方式，在差異化的市場中樹立差異化的景區形象。總體來講，在產品服務組合內容上能把自然風光及修學主題有機結合的產品會在文化旅游市場中得到廣泛認同；在產品服務組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動“渤海國”景區旅游市場的發展。

（三）整合景區文化旅游資源，提高旅游產品質量

上京龍泉府遺址是渤海國文化藝術發展的具體表現，是景區旅游產品組合中不可或缺的部分。可以通過有形的遺址、遺物、復原的古建筑來加以展示；依據史料設立一個渤海國稻作展示館，展示渤海國稻作沿革也能夠提高地方特產的知名度；根據考古發現，再現的渤海國古樂演示、民俗演示、藝術作品展示、渤海國庭院居室與生活用品展示以及飲食體驗能夠大大豐富“渤海國”景區文化的內涵，增加游客的文化旅游體驗深度。此外，以渤海國文化為核心，增加部分民族風情、鄉村文化等體驗要素以及觀光游覽等項目也能吸引部分對文化體驗要求較低的游客，對景區短期市場發展也將起到重要的作用。可見，目前渤海國旅游景區發展過程中緊迫任務是從文化旅游體驗角度深挖渤海文化內涵，并把文化轉變為能被消費者認同的旅游產品。

（四）加強旅游人才培養，提高服務人員素質

人員作為產品的一部分，在旅游服務業中尤為重要。從“渤海國”景區的旅游資源屬性及市場屬性角度來看，文化的核心地位要求其服務人員一方面要掌握基本的文化旅游相關知識；另一方面還要懂得如何做好旅游管理與服務工作，保障“渤海國”景區的健康發展。旅游業歸根到底還是“人”的產業，景區旅游發展戰略的制定與實施都離不開高素質的人才保障。目前從“渤海國”景區及周邊地區旅游實踐的具體情況來看，素質較低的旅游從業人員從一定角度來看已經制約了景區的持續發展。只有不斷拓寬人才培訓方式、加強學校和崗位資格教育、提高旅游從業人員業務水平、建立健全保障措施才能實現“渤海國”旅游景區文化旅游市場的健康發展。

參考文獻：

[1] 麥肯策.文化旅游與文化遺產管理[M].天津：南開大學出版社，2005.

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引言

在信息爆炸的時代，互聯網的應用為各行各業的發展提供了多元信息化這一提升開發空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩定有效運營的又一可行戰略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現今我國經濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經占據壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現今的電力市場開發中，擁有明確的營銷手段，擁有企業自身完整的市場開發戰略體系，不僅能使供電公司在現今激烈的電力市場競爭中站穩腳步，同時也對社會經濟的發展起著不可或缺的促進作用。

1信息化供電公司在電力市場開發及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數供電企事業單位僅僅將營銷戰略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數信息化供電公司在電力市場開發建設中缺乏企業競爭力的最直接主要的原因所在。

2信息化供電公司在電力市場開發中戰略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業單位競爭的過程中起到一定的幫助作用。現就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰略計劃。

2．1轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯網和信息技術的迅猛發展，信息化供電公司系統的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現有供電體制存在的爭議不在少數。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰略。

2．2對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

在一家供電單位起主導的區域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業及服務業用電時，更應注重電量電壓的穩定保障，打造一套更適應環境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節約用電，并在現有的工業、服務業企事業單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業，供電企業在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯系，這就要求在自助服務中需要供電企業擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。

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勝利油田地質錄井公司（以下簡稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術服務。經過二十余年的發展，錄井公司成為目前國內規模最大、技術設備最先進、服務領域最廣，集生產、科研為一體化的專業化錄井公司。近年來，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業可持續發展的內在要求，又化解了油田內部工作量相對不足與工程板塊隊伍富余的內在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過不斷開拓外部市場來滿足企業發展的內在要求總結錄井公司自1994年開拓外部市場以來的實踐經驗，筆者認為應從以下五個方面落實與加強錄井公司的外部市場開發管理。

一、管理體制上實行事業部制管理

針對錄井行業的特點，探索建立適應市場需求的現代組織結構形式，在企業內部成立國內、國外事業部，并以利潤為中心，突出提高外部市場經濟效益這一核心。各事業部按事業部管理模式開展經營活動，逐步建立適應市場經濟要求的組織框架。特點是企業集中決策，分別對事業部的總收入、總成本、總利潤三個經營指標進行控制，在此基礎上事業部自主經營、獨立核算。事業部具有雙重身份，既行使企業職能部門的管理作用；又對下實行項目管理，自己不設相應的職能部門。

二、外部市場按三個層次運行

一是企業決策層。企業依據提供的有關信息，按照有所為有所不為的原則，在對目標市場分析、優選的基礎上進行決策，決定投資方向和規模。

二是職能管理層。事業部承攬服務工作量,根據測算的費用指標,代表企業與項目經理簽定《單井費用承包責任書》。待單井結束后,進行考核、兌現。事業部只對項目經理進行經營和監督管理。

三是施工作業層。根據外部市場劃分的區域和規模，進行項目管理，實行項目經理負責制，項目運行前，項目經理必須交納一定的經營風險抵押金。項目經理在《單井費用承包責任書》規定的指標范圍內，進行管理和經營。

三、實施有效的激勵理論

公平理論是錄井行業實施效果較好的激勵理論。公平理論認為一個人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評價自己的所得是否公平或公正，而評價的結果會影響他的工作積極性。

如果人們覺得報酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進行工作；如果人們覺得個人的報酬要比自己認為公平的報酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項經營指標。由一個人可延伸到一個施工隊伍，在充分考慮各方面影響因素，科學測算，準確合理的基礎上，企業應結合個人投入和個人所得的報酬，施工隊伍投入和施工隊伍所得的報酬，對經營指標進行分解和承包，簽訂合同。在執行合同的同時，要開展“創優、創效、創牌”等一系列有意義的活動，考核兌現時，要維護合同的嚴肅性。施工隊伍要根據工作業績、工作表現等，每半年或一年分幾個檔次被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤；每個人也被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤。就形成了在施工隊伍間，同一個施工隊伍的員工之間產生了利益驅動的有序競爭，由于實施了有效的激勵理論，極大地提高了工作的積極性。對激勵理論要不斷補充和完善，最大限度的提高員工尋找市場、開拓市場的自覺性和主動性，也為外部市場的經濟效益的提高創造了有利條件。

四、實施目標市場戰略，提高競爭能力

選擇差異性市場營銷戰略，把市場劃分為若干需求和愿望大致相同的細分市場，再選擇部分細分市場作為目標市場，并為各自目標市場制定不同的市場營銷和市場開發組合策略。它可針對性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業的市場競爭能力，并可擴大市場份額，增加工作量，提高企業的經濟總量。

五、制定切合實際的定價策略

價格是市場開發戰略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著顧客對技術服務的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到作業方、服務方等各方面的利益。

市場開發初期的定價目標，應以維持生存為主，目的是擠占和擠進市場，在面臨激烈競爭的環境中從別人口中奪食。隨著企業控制一定的市場地位后，企業對需求函數和成本函數有充分的了解，并追求一定的市場占有率，企業的定價目標是希望制定一個價格既能使當期利潤最大化，又能使市場占有率最大化。只片面追求當期利潤最大化，而忽略市場占有率；或只片面追求市場占有率最大化，而忽略當期利潤的做法都是不冷靜和不科學的。

定價方法：企業服務價格的高低，要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。根據工作的經驗，企業定價一般采用競爭導向定價法中的投標定價法。投標定價法，是企業根據對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照企業自己的成本費用或市場需求來制定的，目的是贏得合同。如果企業報價小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機會，但潛在利潤減少，容易引起企業經營狀況惡化。因而，企業定價，要以邊際成本為界，在能中標的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價高于邊際成本越多，企業的經濟效益才越好，對這樣的市場應大力培育。

參考文獻:

[1]孫起瑞:《現代企業管理原理》.石油大學出版社,2000年版

[2]許純禎:《西方經濟學教程》.吉林大學出版社，2001年版

[3]孫淑萍:《財務會計學（上）》.石油大學出版社，2001年版

[4]劉清志:《石油技術經濟學》.石油大學出版社，2000年版

[5]胡運權:《運籌學教程》.清華大學出版社，2000年版

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1.1 營銷戰略方面的問題

供電企業在發展的過程中，由于缺乏對市場的認識與調查，因此其發展戰略也會存在一定的問題，具體表現在：第一，缺少先進的營銷理念。當前一些供電企業在發展的過程中，仍堅持經濟至上的營銷理念，在創新以及服務等方面的意識較為薄弱；第二，營銷戰略的布置上。市場是瞬息萬變的，因此營銷戰略也需要有一定的靈活性，但當前一些供電公司并不能清晰的認識到這一點，使其營銷戰略缺少合理性。

1.2 市場定位方面的問題

當前我國的供電企業通常為國營企業，屬于壟斷行業，因此對市場缺少一定的重視，導致其戰略決策上的失誤。具體表現有：第一，市場調查不夠深刻。一些供電公司在市場調查時不夠深入，因此調查結果也不夠理想，從而影響領導決策結果；第二，目標制定的錯誤性[1]。由于對市場缺少深刻的認識，因此一些電力企業在制定戰略目標時，其營銷目標、營銷手段也會存在偏差。

1.3 人員素質方面的問題

一些供電企業的工作人員在開發市場的過程中，由于自身專業知識的缺乏，使其不能正確使用營銷手段，進而使開發市場的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負責的態度，因此在開發市場時，不能夠認真對待工作，影響工作的質量。

2 供電公司開發電力市場的主要策略

2.1 學習先進的營銷理念

營銷理念是指導供電公司開發市場的主要思想，因此在營銷理念的選擇及學習上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營銷理念，將其與本公司的實際發展狀況相結合，從而幫助供電公司開發市場：第一，創新理念。創新是民族發展的靈魂，同時也是企業發展的重要影響因素。為此，供電企業可以從管理以及技術方面的創新，推動企業的發展，如產品的品種、產品的生產方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業進行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網實現其價值的，因此電網對于電力市場有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國家政策的要求下，通過加強服務質量等方式，實現對電力市場的有效開拓，將供電公司的社會效益和經濟效益統一。第三，服務觀念。消費者是市場競爭的主要對象，因此消費者對供電公司的服務情況會直接影響該供電公司的市場競爭力。因此，供電公司在發展的過程中，需要加強其服務觀念，最大限度的滿足消費者的需求，從而獲取更多的市場份額，推動供電公司的發展[3]。

2.2 完善供電公司工作流程

企業的工作流程受其管理理念影響，企業的營銷理念不同，其工作流程的制作會存在較大的差異。當前，在市場發展規律影響下，電力企業要想制定科學的工作流程，需要從以下幾個方面著手：第一，盡量滿足消費者的需求。消費者需求對供電公司發展有直接的影響，因此企業在制定工作流程時，應站在消費者的角度，最大限度的滿足消費者需求，從而獲得消費者的認可。第二，流程要簡明扼要。企業在制定工作流程時，切忌不要過于冗長，否則不僅會增加工作的負擔，影響工作效率，也會給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統性[4]。相關人員在制定工作流程時，需要注意各條例之間的關聯性，從而使其形成一個協調的格局，從而保證供電公司工作開展的系統性、科學性。

2.3 加強供電公司的服務管理

當前服務意識對于企業發展有重要影響，但由于企業服務是無形的，因此需要供電公司對其進行處理。為此，供電公司可以從以下幾個方面對其服務質量進行體現：第一，對其服務進行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進行設計，讓消費者通過公司人員的服務理念、服務水平等，對供電公司的質量進行感受，進而吸引消費者。第二，使用技能化的服務。技能化的服務主要是通過服務技能滿足消費者的需求，獲取消費者的認可。通常情況下，供電企業服務技能可以從電子服務、客服中心等幾個方面著手。第三，承諾化的服務。這種服務通常有以下幾個特點：①比較徹底。不會給消費者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡明的，不會有異議的發生；③明確的利益性。供電公司的承諾會給客戶帶來一定的利益。④服務真誠。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實的。⑤具有一定的規范性。供電公司給予的承諾具有規范性的特點，保證各項服務的規范進行[5]。

2.4 完善供電企業的供電結構

供電公司運營的核心內容就電網的運行，而獲得的效益主要是通過電價獲得的，不僅如此，電價在調節市場需求、保證市場的規范運行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個方面完善其供電結構：第一，制定合理的電價。電價是影響消費者消費的主要因素，因此其是否合理，對于供電公司的發展有重要影響。第二，發揮電價的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時間段對電價進行合理的調整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業還可以讓消費者參考供電公司提供的電價進行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費者的用電費用。

2.5 積極創新、開發技術

2.5.1 蓄冰儲能技術

人們生活質量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調的用電量就非常的驚人，占據總用電量的一部分。為此相關部門可以積極研發新技術，將蓄冰儲能技術應用在空調技術當中，從而確保空調功能的同時，居民消費的時段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。

2.5.2 蓄熱鍋爐技術

這種技術主要是在供電低谷時段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。

2.6 提升供電企業員工的素質

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[關鍵詞] 供電公司；電力市場；戰略計劃；計劃體系

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 05. 034

[中圖分類號] F426 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）05- 0063- 02

0 引 言

在信息爆炸的r代，互聯網的應用為各行各業的發展提供了多元信息化這一提升開發空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩定有效運營的又一可行戰略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現今我國經濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經占據壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現今的電力市場開發中，擁有明確的營銷手段，擁有企業自身完整的市場開發戰略體系，不僅能使供電公司在現今激烈的電力市場競爭中站穩腳步，同時也對社會經濟的發展起著不可或缺的促進作用。

1 信息化供電公司在電力市場開發及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數供電企事業單位僅僅將營銷戰略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數信息化供電公司在電力市場開發建設中缺乏企業競爭力的最直接主要的原因所在。

2 信息化供電公司在電力市場開發中戰略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業單位競爭的過程中起到一定的幫助作用。現就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰略計劃。

2.1 轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯網和信息技術的迅猛發展，信息化供電公司系統的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現有供電體制存在的爭議不在少數。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰略。

2.2 對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

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關鍵詞： 綠色住宅；市場調研；開發戰略

Key words： green housing；market research；developing strategy

中圖分類號：F293.35 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）22-0001-04

0 引言

2013年1月，發改委和住房與城鄉建設部了《綠色建筑行動方案》[1]，明確了推廣綠色建筑的重要意義和重點任務，各地開始如火如荼地開展綠色節能建筑的推廣工作。我國建筑節能工作的研究和推廣雖然起步較晚，但是發展速度還是比較可觀的。短短幾年內，節能維護結構、水源地源熱泵系統、太陽能規模化系統以及能量管理和節能診斷系統等關鍵性技術已經在新建的項目中實現了廣泛的應用。作為綠色建筑的重要組成部分之一，綠色住宅因為其在全壽命周期內能最大限度地保護環境、節約資源，為人們提供健康、舒適和高效的使用空間而受到南京市廣大購房者的青睞，為順應市場需求，許多開發商爭相開發新型樓盤。在這樣的大環境下，行業競爭日趨同質化，想要避免同行業內其他企業的競爭，房地產開發企業必須通過市場調研，在透徹了解市場情況的基礎上制定相應的市場開發戰略。

1 綠色住宅的發展背景

1.1 綠色住宅的內涵與外延 綠色住宅與一般住宅相比，其主要的不同之處在于：一般住宅隨著建筑設計的標準化、生產用材的產業化，形式的一律化、單調化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而綠色住宅更為注重人與自然環境的和諧共生和居住者的舒適健康，秉承著健康環保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，隨著氣候地貌、自然資源和地方風俗等地域差異、文化差異而使建筑呈現出各具特色的風貌。

綠色住宅涵蓋了建筑規劃、設計、建造及改造、材料生產、運輸及回收再利用等所有與建筑活動相關的環節；涉及到建設單位、勘測設計單位、施工單位、監理單位、建筑產品研發企業和有關政府管理部門。狹義而言，綠色住宅是在其設計、建造以及使用過程中節能、節水、節地、節材的環保型住宅。廣義而言，綠色住宅是人類與自然環境協同發展、和諧共進，并能使人類可持續發展的文化。它包括持續農業、生態工程、綠色企業，也包括了有綠色象征意義的生態意識、生態哲學、環境美學、生態藝術、生態旅游以及生態倫理學、生態教育等諸多方面。

由于中國經濟在近些年間的持續高速發展，我國房地產行業也同樣面臨著產業結構的整合、升級和優化，同時，建筑與設計也逐漸呈現出專業化和高科技化的趨勢。與過去的建筑物相比，現代城市建筑對于溫控和通風的需求顯得更為突出，同時，對其運行成本、環保指標、用戶感受和與建筑外觀的結合等方面都提出了更高的要求[2]。在這樣的背景下，我國建筑的能源結構調整和技術革新都有著超乎想象的進展。因此，大范圍推廣能夠達到節能環保效果的綠色建筑已經成為大勢所趨。對于房地產開發商來說，只有不斷了解技術前沿信息，關注被成功由理論轉化為實踐的最新技術，把客戶需求與前沿技術結合起來，才能在新的歷史機遇面前，獲得更高的收益。

1.2 綠色住宅的綜合評估體系 近十余年來，綠色建筑的概念從理念到實踐，正在不斷完善。發達國家制定了多個綠色建筑評估體系，通過具體和可操作的指標體系，為可持續發展建筑賦予了明晰的概念界定。

英國BREEAM評估法是最早的綠色建筑評估系統[3]。20世紀90年代初，英國建筑研究所對多種建筑類別公布了五種適用評估版本。BREEAM評估法主要根據地球環境和資源利用、當地環境和室內環境三個方面進行評估。該評估法在英國并非義務，但卻頗受業界關心。

美國綠色建筑協會所倡導的LEED評估法是如今運用最廣泛的綠色建筑評估體系[3]。這個評估體系于1996年正式執行，共包括了69個綠色性能指標，其中7個指標是必要選擇，62個是自行選擇。涉及當地環境、節水效益、能源與大氣、材料和資源、室內環境等多個領域。對這些選項進行計分后，獲26分即可獲得LEED認證，52分以上可獲得最高等級鉑金認證。

而我國的“綠色建筑評價標識”，一方面是政府組織行為，即由住房和城鄉建設部及其地方建設主管部門開展的強制性評價；另一方面是社會組織行為，即自愿參與的非強制性評價。我國政府結合中國能源狀況的國情，提出綠色建筑的核心是“四節一環保”，即節能、節地、節水、節材和保護環境，具體來講就是發展節能省地型住宅和綠色建筑。

我國在綠色建筑的發展上起步較晚，2005年，我國首次頒布已編制5年之久的《中國綠色建筑導則》，同年舉辦了“首屆國際智能與綠色建筑研討會”，并在會上頒布了《綠色建筑評價標準》[4]。同時，公眾對建設部正在研究制定的《建筑節能管理條例》在推進綠色建筑發展方面也寄予了厚望，而《綠色生態住宅小區建設要點與技術導則》、《國家康居示范工程建設技術要點》、《中國生態住宅技術評估手冊》、《綠色奧運建筑評估體系》等作為綠色建筑評價體系中的重要組成部分，也是我國綠色建筑的發展過程中的起重要指導書。目前，在我國綠色建筑標準體系中，應用較多的還是2006年出臺的《綠色建筑評價標準》GB 50378-2006。

1.3 推廣綠色住宅的必要性 隨著全世界經濟的發展，各國建筑能耗都在逐漸上升，逐漸成為一個國家總能耗的重要組成部分。表1顯示了世界上主要國家建筑能耗占其總能耗的比例[5]。從中可以看出，發達國家建筑使用能耗占總能耗的30%～40%，這個比例是相當可觀的。

隨著我國經濟的不斷發展，建筑能耗占我國能源消耗量的比例也逐年上升。根據相關統計顯示，我國現有建筑的總面積高達400億平方米，每年新增的建筑面積約為19億平方米，照這樣的增長速度，預計到2020年我國還將新增建筑面積約200億平方米。建筑業的大量用地，使得在建筑在建造和使用過程中消耗的能源總量占到社會總能耗的近30%，加之建材的生產能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社會總能耗的比例高達46.7%。而當前，我國正處于工業化和城鎮化快速發展的重要階段，面臨經濟發展的巨大壓力。要爭取在未來15年內保持年均7%以上的GDP增長，將面臨資源約束和環境惡化帶來的巨大挑戰。因此，建筑節能尤其是綠色住宅的推廣迫在眉睫。

2 南京市綠色住宅市場調研

為更好地引導江蘇省綠色建筑的健康發展，提高綠色建筑建設水平，江蘇省建設廳成立了“江蘇省綠色建筑評價標識管理辦公室”，辦事機構設在江蘇省住房和城鄉建設廳建筑節能與科研設計處。截至2011年，江蘇省已評出綠色建筑標識項目共32項，總面積524萬m2。其中住宅類項目22項，共441萬m2，包括保障性住房12項，共228萬m2。

2.1 市場分析 筆者為了了解購房者對綠色住宅的了解和接受程度以及業主的居住感受，分別對購房者和業主各發放了600份問卷。其中受訪的業主為南京朗詩國際街區、銀城東苑、鋒尚國際等多個綠色住宅小區的住戶。表2和表3顯示了目前使用中的綠色住宅業主的學歷和收入情況。

由以上兩表的結果可以看出，目前綠色住宅的受眾大多為高學歷高收入人群，因此開發商可以將這一人群作為客戶定位的重點，同時，受訪業主家庭月收入非常集中地處于10000-29999元這一區間，其中又以家庭月收入處于15000-19999元的業主占絕大多數，這也給綠色住宅的合理市場定價、客戶定位提供了一定的指導性意義。

受訪的購房者為筆者在南京市房產交易中心、各樓盤售樓處等地隨機抽取的人群。調查發現，有16.5%的受訪者完全不了解綠色住宅，接近七成的受訪者表示只是聽說過和初步了解，只有16%的少數購房者表示對綠色住宅的內涵很了解。圖1顯示了購房者對綠色住宅的了解方式。

由以上圖表的結果可以看出，對于大多數購房者而言，綠色住宅的概念并不陌生，但僅處于初步了解階段，還有相當一部分被訪者完全不了解綠色住宅。超過七成的受訪者對于樓盤的了解是通過朋友介紹的，這是綠色住宅住宅的一個突出特點。在住宅業利用平面媒體、電視、網絡媒體如此普遍的今天，對綠色住宅的了解停留在口口相傳階段，一方面凸顯了綠色住宅在宣傳推廣方面的力度有待加強，另一方面也反映了購房者在選房過程中，對于綠色住宅營銷傳統而常見的推廣媒介持信度不足。因此，對于開發商來說，現階段需要加強對綠色住宅概念的推廣和營銷。

2.2 案例分析 南京朗詩國際街區是朗詩在南京開發的第一個綠色住宅項目。基地地處南京市雨花區板橋新城東北組團，東起規劃道路四號街，西至板橋大道，北起湖景路，南至八號路。

小區采用地源熱泵集中空調系統，利用土壤及開式冷卻塔作為冷熱源，采用4臺地源熱泵機組及2臺制冷機組為末端天棚輻射及新風系統提供冷熱量。新風系統夏季由熱泵機組+制冷機組提供7℃/12℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供35℃/30℃的熱水；天棚輻射系統夏季由熱泵機組+制冷機組提供 18℃/20℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供28℃/26℃的熱水。不同季節運行工況的轉換靠閥門的切換實現。兩臺開式冷卻塔則完全根據熱泵系統運行情況及地下溫度監測情況實時開啟，即在夏季運行時為地埋管系統放熱提供補充，以保證地下熱場平衡，避免冷熱堆積。

末端新風機組帶全熱回收，熱回收形式為轉輪熱回收。對住宅內的回風進行熱回收以預熱/預冷新風，從而降低機組自身的運行能耗。該項目實現了分戶獨立設置分集水器，滿足分戶計量和室內室溫調節。表4展示了該項目的增量成本和節能的相關數據。

從增量成本[6]的角度來看，該項目的綠色技術增量成本為324元/m2，超出了綠色建筑評價三星級標準的平均水平182元/m2。該項目的總投資額為74000萬元，綠色技術總增量成本為4114.3萬元，占總投資的5.56%，增量比例低于品牌推廣型建筑的平均水平15.9%，從這個角度來看該項目的成本合理。

從項目的增量成本效益來看，該項目的增量成本效益為733160元/年，按其設計使用年限70年計算，其增量成本效益總量為5132.1萬元，該項目的效益費用比為：

CE=SE/LCC=1.25

由此可見，該項目的效費比大于1，項目理論上可行，但是其投資增量的回收期約為56年，項目全生命周期內的經濟效益、環境效益和社會效益并不可觀。另一方面，該項目實際的使用壽命目前還無法確定，能否在后期運營過程中收回增量成本也不得而知。

根據相關標準，節能60%的情況下綠色住宅投資增量的回收期為7-8年，由此可以看出，雖然獲得了綠色住宅三星級評價標識，但是該項目的綠色住宅關鍵技術還是相當不成熟的，這也是南京市現有的綠色住宅項目普遍存在的問題之一。節能技術的落后使得綠色住宅的前期投資增量大大增加而后期運營成本減小不明顯，這就使得開發商不得不提高開盤價格以盡快實現投資的回收，而高昂的價格不僅限制了綠色住宅的購買人群，也阻礙了其進一步的推廣。因此，開發商在現階段降低綠色住宅開發成本的關鍵一步就是組建自己的研發團隊，引進先進的人才和技術，這對開發商的綜合實力提出了一定的挑戰。

3 市場開發中的戰略研究

根據市場調研得出目前南京市綠色住宅市場的SWOT分析如表5。

根據前述的市場調研和分析，筆者針對開發商提出其在市場開發過程中的產品差異化戰略。房地產企業開發的產品在質量、性能上明顯優于同類的企業或者產品的性能滿足了被競爭對手忽視的市場需求，從而形成產品的差異化，提高競爭力。對于綠色住宅的開發商來說，要形成產品的差異化而獲得競爭優勢，必須從產品本身和營銷手段兩個角度實現。

3.1 組建研發團隊，降低開發成本 根據前文的分析，目前南京市綠色住宅的技術落后是導致其成本增加的主要原因之一。因此開發組建自己的技術研發團隊，降低產品的成本從而獲得價格和品質方面的優勢，是其實現產品差異化的關鍵步驟。

綠色住宅的研發和設計，需要綜合運用當代建筑學、建筑技術科學、人工環境學、生態學及其它科學技術的成果，把住宅建造成一個小的生態系統，為居住者提供舒適、健康、環保、高效、美觀的居住環境。相對于一般住宅，綠色住宅的研發和設計對企業研發設計團隊提出了很高的要求。對于房地產產品而言，其差異化主要依賴于設計階段，因此，為了適應研發設計需求的變化，房地產開發企業必須重新塑造綠色住宅關鍵技術的研發能力，重構企業內部研發團隊，這是實施綠色住宅產品差異化戰略的必要保證。

綠色住宅的設計涉及了能源系統、水環境系統、綠化系統、廢棄物管理系統等九個領域，每個系統的專業性都比較強，如果僅僅依靠企業內部的研發團隊，不僅難度較大，還有可能大幅度增加研發成本。因此可以考慮從每個系統出發，尋找外部技術團隊建立合作關系，也可以在這樣的過程中逐漸提高企業自身的研發能力。但是這樣的外部系統各模塊之間相互關聯對企業的戰略管理能力提出了新的要求，如果沒有一個強有力的管理者，很容易因為其中一個環節出現問題而滿盤皆輸。

3.2 聚焦目標客戶，實現多樣化營銷 根據前述市場調研和分析，由于技術的革新沒辦法在短期內實現，目前南京地區綠色住宅市場的主要目標客戶群體為高學歷高收入人群，因此現階段實現產品的差異化可以繼續瞄準中高端住宅，定期進行市場調研，通過多種手段收集業主的反饋意見，不斷針對業主注重的方面著重進行新技術的研發和升級，作為企業的主打優勢，推出綠色系列樓盤，根據業主的反饋進行細節上的調整，對業主不甚滿意的地方在新的產品中加以改進，使業主看到項目技術的持續性和進步，實現產品的差異化。

同時，為了吸引更多潛在的購房者，開發商需要在營銷手段上多做一些文章。根據之前的市場調研，大部分購房者對綠色住宅全生命周期的綜合效益并不了解，因此開發商在宣傳上要注重綠色理念的營銷，而不僅僅是產品的營銷。讓購房者樹立綠色消費的理念，從而接納一定的價格差，也在無形中給自己的產品帶來了巨大的優勢。

4 結論

由于綠色住宅在南京乃至全國本身出于發展初期，很多開發商對它的認識不足導致制定戰略時出現了誤區，使得市場陷入同質化競爭的怪圈。本文從市場調研出發，根據調研的結論，結合具體案例提出了針對性的開發戰略。當然，企業的戰略實施和結構調整不是一朝一夕的事，需要一段時間的市場適應和融合，尤其在目前的政策導向下，需要房地產企業及時做出迎合市場發展的決策，希望本文能對有助于戰略南京市綠色住宅市場的房地產開發企業的戰略調整有一定的參考價值。

參考文獻：

[1]發展改革委，住房城鄉建設部.綠色建筑行動方案[J].中國勘察設計，2013（2）：50-55.

[2]黃蓉.我國綠色節能建筑發展的綜述[J].科技創新導報，2011（27）：27-28.

[3]W.L. Lee，J. Burnett. Benchmarking energy use assessment of HK-BEAM， BREEAM and LEED[J].Building and Environment， 2008，43（11）：1882-1891.

篇8

在創業初期，與其他進軍海外市場的中國企業一樣，該公司缺乏充足的資金，沒有相應的渠道。

歐盟經濟的持續低迷，紡織品市場的萎靡不振更讓他們深陷困局。

為開拓法國市場，總經理親自上陣。他們手提著各式服裝樣品，到各大貿易公司和大型超市上門推銷。然而，由于產品款式與客戶要求相差甚遠，他們的訂單一直寥寥無幾。

幸運的是，客戶向他們提出了許多修改意見。

根據這些意見，他們對產品進行反復修改，不斷打樣，最終取得了客戶的滿意。

其實，當初主攻大型超市并非是他們有先見之明，而是被逼無奈。因為他們不能像其他中資機構那樣，可以利用資金作傭金商。所以，他們必須從直銷市場做起，建立起自己的銷售網絡。

回憶起當初的情況，他們感觸頗深：“我們一開始把戰略目標定位在與消費者有最直接聯系的各大百貨超級市場，希望在這個最基本、容量最大的市場上占有一席之地。有了這個戰略目標，我們的種種努力都朝著這個目標而來，例如超級市場購貨的訂單往往是批量小、品種多、顏色雜、貨期短，但利潤可觀（因為避開了進口商和批發商這兩個環節）。這些貨單讓我們安排國內生產時確實遇到了不少麻煩，但事在人為，我們堅持接受這樣的訂單，不但適應了歐洲客戶口味，網羅了一大批客戶，而且也鍛煉了一大批工人，改變了工廠只接那些品種少、變化小、批量大的訂單的習慣。實踐證明，我們當初確定的戰略目標是正確的。”

屬地化戰略要因地制宜

他們成功了――他們成功在屬地化戰略，而任何屬地化戰略都必須“因地制宜”。

首先，產品要適應當地市場要求。

法國服裝舉世公認，法國人對服裝的質量、款式也相當挑剔。要讓自己的產品打進這樣的市場，就必須運用歐洲人的思維方式進行產品設計。為此，該公司就專門聘請了法國設計師，根據客戶的具體要求，搞好產品設計、開發。

其次，經營方式要適應當地商業慣例。

法國是一個發達的市場經濟國家，市場法規健全，商業習俗濃厚。比如，在法國，進口商對批發商放賬，批發商向零售商放賬是既定慣例。賬期的長短、賬量的大小往往會因銷售商品、客戶資信的不同而有所區別，但要做到不放賬幾乎不太可能。

在建立銷售網絡時，該公司就遇到了要不要向客戶放賬的問題。如果不放賬，這既不符合法國的商業習慣，也難以讓客戶接受；如果放賬，既會增加公司資金占有量，也會增加公司經營風險。

如何才能既獲得穩定客戶又降低銷售風險？

他們的做法：將客戶進行“排隊”，對于資信好、訂貨量大、利潤在40%以上的客戶，可以進行適度放賬；聘請了專門律師，跟蹤解決放賬過程出現的問題；把握好放賬期和放賬量的“度”，盡量避免出現呆壞賬問題。

當然，做生意不可能筆筆都賺，一旦出現呆壞帳，他們就立即查找原因，吸取教訓。

實際上，客商網絡的完備與業務擴展是相輔相成的。吸引客商和擴展業務的能力也就是企業的經營能力。企業在吸引客商和擴展業務過程中，應當表現企業自身的經營特長和經營條件。要讓客商滿意，就必須體現自己的特色。

再次，要實施“以外制外”的銷售策略。

中資企業開拓國際市場，大多是采用自己的銷售人員，但該公司卻利用法國經濟不景氣、許多服裝公司倒閉之機，雇傭了一些法國白領階層為其推銷。這些白領階層原本就是法國服裝公司的銷售精英，把這些人挖過來的同時，也就帶動了法國市場與歐洲市場的銷售渠道。而且，他們要比我們更熟悉歐洲市場、消費者心理與消費習慣的變化，因此，“以外制外”的銷售策略無疑是開拓海外市場的明智之舉。

屬地化戰略要多管齊下

在更為艱難的海外市場, 只有實行屬地化經營, 建立自己的銷售網絡, 才可能站穩腳跟，而屬地化經營戰略更要多管齊下。

經營屬地化。它是指要符合當地的市場特點和市場要求，提高市場對自己的可接受程度，加大企業對當地市場的滲透力，力求以較少的人力、資金和時間進入該國市場。同時最大限度地享用當地政府對外國企業投資的各項優惠政策，以便獲得最佳經濟效益。

管理屬地化。它是指按照當地政府的法律制度，制定一套適應當地實際情況的管理機制和規章制度，在守法、合法的基礎上進行自主經營，自負盈虧，自我發展，自我約束。這并不意味著國內母公司放棄了對海外企業的管理，而是要求其更加熟悉所在國的法律制度和通用的企業管理規章制度，幫助并督促海外企業執行這些規章制度。

篇9

中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）09-0-01

國務院批準的長吉圖發開放的戰略對敦化市來說是一個非常難得的機會。敦化市在長吉圖發開放當中，占有重要的地位，可以發揮特殊作用。

一、敦化市在長吉圖開發開放戰略中的特殊地位

（一）敦化市的區位條件得天獨厚。長吉圖從長春到吉林，再到延吉，中間大體上有五個接點。長春市、吉林市、敦化市、延吉市、琿春市，彼此之間的距離，都是在一個小時左右車程的距離。那么五個節點，敦化市，正好處在中間的位置。

（二）敦化市的交通條件優越。現在敦化市有一條鐵路，一條高速公路，兩條國道，正在建設一條高速鐵路、一條快速鐵路、一條普通鐵路。這樣將來敦化市就會形成三縱四橫的交通格局，成為樞紐。

（三）經濟實力增強。敦化市這幾年在吉林省的綜合排名一直在前十名以內，特別是綜合實力。敦化市有國家級的榮譽稱號十幾個，例如國家級綠化城市、園林城市、旅游城市、衛生城市、雙擁模范城市等，都是國字號。敦化市的綜合實力，為長吉圖開發開放奠定了基礎。

（四）敦化市的人口相當于中等城市的一個規模。敦化市內現有人口20多萬，如果將來把大石頭鎮、大橋鄉與敦化市整和起來，人口就會達到30多萬。

二、如何抓住長吉圖開發開放的戰略契機，促進敦化市經濟又好又快發展

在長吉圖開發開放戰略中，敦化市占有特殊的地位，應該發揮特殊的作用。敦化市作為一個重要的節點城市，如何抓住長吉圖開發開放的戰略契機，促進敦化市經濟又好又快發展。

（一）加大項目建設力度，增強經濟發展實力。項目突破方面，敦化市正在謀劃和實施投資20億元以上的項目有九個：塔東鐵礦、大石河鉬礦、抽水蓄能電站、熱電聯產、風力發電、吉圖琿快速鐵路、鶴大高速公路、白河經敦化至東京城鐵路、六鼎山旅游開發項目。如果把這九個項目抓好了，敦化市的經濟實力就會有的提升。

（二）加強基礎設施建設，為加快發展奠定基礎。目前，敦化市的城市建設和道路交通建設，已經達到了一定的規模。想在這個基礎上要進一步提升，應在做好城市道路、城市基礎設施建設的同時，積極推動，一條鐵路、一條高速、兩條國道等這三條路的建設。目前，敦化市的市領導積極做省政府的工作，爭取把敦化市到哈爾濱，這條路打通。如果打通了，敦化市的整個交通條件又會有一個很大的改變。

（三）加快壯大支柱產業。（1）醫藥。醫藥主要依托吉林敖東，敦化市提出要建設敦化敖東醫藥名城。以自主創新為動力，努力建設新型敦化。醫藥產業重點搞好醫藥研發中心和中藥材GAP基地建設，探索開發國家一、二類新藥，提升醫藥產業的核心競爭力；圍繞人參、鹿系列產品綜合開發，積極研發功能性保健品和營養食品，拓展醫藥產品領域。（2）木制品。木制品加工業通過引進先進技術和設備，造就一批擁有核心技術、具有較強競爭力的企業，進一步提高產品搶占市場、引領市場的能力。目前，敦化市的木制品廠家有823家。下一步主要任務就是整合與提升，打造品牌。以擴大經濟總量為核心，努力建設繁榮型敦化。（3）壯大特色農業。加大產業結構調整力度，抓住全省實施增產百億斤商品糧和百億斤肉類工程的機遇，打造以乳制品加工、糧油加工、肉類加工、山珍特產加工為主的有機食品產業體系，壯大特色農業。八特色種植業和畜牧業作為農業發展的主功方向，重點抓好中藥材、煙葉、食用菌等種植基地，奶牛、育肥牛等畜牧園區建設，逐步實現特色農業規模化種養、標準化管理、集約化經營，促進農業增效、農民增收。（4）能源礦產。大力發展能源礦產業，把能源礦產業培育成未來第一大支柱產業。這些大項目上去，敦化市的能源礦產就會成為一支柱產業。

（四）發展物流業。敦化市將來有兩條高速公路，三條鐵路，還有兩條國道的交匯。不僅連接中心，而且輻射南北，將來到黑龍江省的牡丹江市也就一個小時的時間。通過南邊的白山市，通化市，直接與大連市聯系。這樣，發展的條件，非常優越。下一步，敦化市要在發展物流上，作出文章。長吉圖規劃中就把敦化市定位為（重要的物流節點）。利用敦化市處在長吉圖先導區中“連接東西、貫穿南北”的重要位置，規劃建設總面積300公頃的綜合性物流園區，使敦化市成為長吉圖整體布局中的物流節點城市。

（五）壯大旅游業。敦化市的旅游過去叫做上山下湖的中轉站。上長白山，下鏡泊湖，現在我市提出一個口號，就是由中轉站要打造成中國北方著名的旅游地。

首先，敦化市的文化資源豐富。敦化有佛教文化的基礎，已經建成的世界上最高露天大佛，銅鑄，佛身48米，與香港的大佛南北遙相呼應。 敦化的渤海文化：敦化是渤海開國唐朝的時候，628年，建立了正國，713年，唐王冊封的正廣為渤海國。所以敦化，這個渤海文化，到目前已經是13000年。敦化的滿清文化：敦化是滿清發祥地，滿清皇室發祥地，就是努爾哈赤再往前推他的前輩當時就是在敦化建立政權，所以我市現在也正積極打造滿清文化發祥地的一些設施建設。充分發掘敖東古城、渤海古墓群和東牟山等歷史文化資源，突出渤海、滿清、佛教和朝鮮族等地域文化特色，提升城市歷史文化魅力。培育以刀畫為代表的文化創意產業，扶持原創作品，不斷擴大刀畫藝術對外影響力。以提升軟實力為抓手，努力建設文化敦化。

其次，敦化的資源豐富。敦化有雁鳴湖，國家級自然保護區濕地。老白山，這個老白山與現在的長白山可以齊名。目前的主要問題是開發還不夠，大家對它的認識和宣傳還不到位。

通過產業的培育，把敦化市的資源優勢，發揮到極至。進一步提高競爭能力，在長吉圖實施規劃當中，敦化市要主動參與，主動融入發揮作用。在整個長吉圖的布局中，要把敦化市的位置突出出來，在政策上給一定的支持，支持敦化市把這個節點做好。

篇10

一、現狀及存在的問題

我國商業銀行業由于諸多因素的制約，長期以來,個人理財服務僅僅局限于吸儲放貸、代收代付等簡單業務。在金融市場開放的環境下,各家銀行為了應對新競爭,也積極打造自己的品牌產品,加強與非銀行金融機構的合作,向客戶提供保險、證券、基金、信托甚至黃金買賣等金融服務,以及各類支付結算業務,業務服務逐漸綜合化、個性化。但是,當前仍存在諸多問題,主要表現在以下幾個方面:

1.制度約束。我國于1995年頒布了《中國人民銀行法》、《商業銀行法》及《保險法》，確定了銀行、證券、信托、保險等分業經營、分業管理的體制，并明確規定金融機構不得代客理財，這就大大制約了商業銀行向個人理財業務領域的拓展，限制了業務運作空間。這種分業經營體制，導致商業銀行個人理財業務的操作只能停留在提供咨詢、建議或投資方案設計等低層面上，無法利用證券和保險這兩個市場進行組合投資來實現增值，離真正意義的個人理財還很遠。

2.專業人才奇缺。個人理財業務是一項集知識與技術于一體的綜合性業務，其對從業人員的能力與素質要求也就相當高，不僅要有良好的職業道德及豐富的從業經驗，而且也要精通房地產、法律、股票、債券、基金、保險乃至市場營銷等眾多專業領域，同時還要具備良好的溝通、交際和組織能力，才有實力進行組合投資，規避風險，達到財富增值的最終目的。我國目前的專業人才培養仍遠不能滿足這種高要求，在一定程度上限制了個人理財業務的發展。

3.產品單一、服務面窄。在分業經營體制下,商業銀行個人理財服務基本上只是在儲蓄產品上進行功能擴展,為客戶提供已經設計好的固定產品,產品單一、服務同質,還不能給客戶量身定做理財產品。已有業務主要以結算類為主,通過結算工具幫助客戶實現財富保值、增值,或者提供咨詢、建議及投資方案,引導客戶進行投資,并規避風險,涉及證券、保險的綜合理財仍需客戶自己操作。

4.有效需求匱乏。中國人的傳統觀念里很是缺乏投資理財的意識,也很缺乏相關業務的了解,并且對銀行的個人理財也不夠信任,這就導致了不進行有效的理財。另外,商業銀行個人理財的門檻過高,動輒就是幾十萬上百萬,造成了曲高和寡的尷尬局面。

二、發展戰略

1.集團化戰略。目前分業經營體制嚴重制約了商業銀行理財業務的拓展，打破體制的桎梏，走混業經營的集團化道路將是必由之路。可以通過金融控股集團控制商業銀行、證券公司和保險公司來同時涉足銀行、證券和保險市場,打通三大金融領域，破除體制約束,針對不同的客戶需求,設計更加多元化、個性化的理財方案,進行組合投資,有效規避風險,提高理財收益的安全性和穩定性,尋求更大的增值空間,迎接大理財時代的到來。（如圖1）

2.人才戰略。我國金融業起步較晚，對人才的培養也相對落后，專業理財師的培養，尤其是高水平理財師的培養就更加滯后。目前，我國理財師的資格認證只處于起步階段，且名目繁多，沒能形成一套權威性極高的認證體系，這需要政府機構和金融機構的共同推動。同時，商業銀行可以依托自身業務優勢加強職業人員的培訓，在業務操作中不斷提高理財人員的水平。再則，商業銀行可以聯合證券公司、保險公司，和有關高校及其他教育研究機構進行合作，共同推動理財理論的研究和創新，并結合市場需求和業務需要,加快高校及其他教育機構對理財人才的教育培養,打造潛在的綜合型理財專業人才。這樣，通過職業認證、內部培訓和教育培養就形成了一套完備模式，可以有效解決當前及未來對理財人才的旺盛需求。(如圖2）

3.技術開發戰略。隨著信息技術、互聯網技術的深入發展，網絡化服務將成為商業銀行間理財競爭的重要領域，并將決定未來的競爭態勢和格局。計算機軟件系統的廣泛應用為理財業務的拓展提供了諸多便利，開發先進的應用軟件，快速高效的進行信息搜集和數據分析處理，以及設計和模擬理財方案，是理財市場的迫切要求。同時，基于營業網點和網上銀行的快速發展，商業銀行的理財業務不再受營業地點和時間的限制，全天候提供服務的自動銀行、網上銀行、掌上銀行等日益深入理財服務，并不斷深化網絡化服務的發展進程。

4.營銷革新戰略。當前商業銀行的理財業務更多是等客戶上門，且門檻較高，營銷觀念陳舊。

5.產品多元化戰略。目前商業銀行所推出的各種理財產品同質性很高,差異性較差,缺乏特色，根本無法滿足客戶不斷變化的千差萬別的理財需求。商業銀行需要借助不同的金融工具和技術平臺不斷整合產品和服務,開發更多多元化產品,來滿足日益增長的個性化產品需求,并通過打造精品,形成品牌優勢，占有更大的市場,不斷壯大自身的實力,更好的為客戶提供多元化的理財服務。