導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電子商務促銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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二、電子商務中市場營銷策略制定和運作的重要意義

在經濟一體化的條件下，電子商務的形成以及應用使得行業經營模式發生了轉變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰。當前，我國電子商務所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運作期間，應當將電子商務作為依托，企業為了能夠實現長遠的發展，必須在電子商務中，結合實際情況，制定具有特色并且符合自身發展的市場營銷策略，然后在實際運作過程中調整市場營銷方案，保證為消費者提供優質的服務或者是產品?？傊?，在電子商務中，合理的制定市場營銷策略和運作對企業發展具有重要意義。

三、電子商務中市場營銷策略與運作的有效措施

1.更新營銷渠道

目前，在電子商務模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰，基于批發商和零售商在同一網絡平臺上進行銷售，繼而在中間商中，產品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務環境下，企業為了增強市場競爭力，需要對市場營銷策略與運作進行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅實基礎?；诖?，通過更新營銷渠道，為增強市場營銷的有效性發揮至關重要的作用。在網絡條件下，當銷售時，與傳統的購物方式相比，其比較大的優勢是更為便利。在進行傳統產品銷售期間，不斷消耗大量的時間，而且需要更多的精力。借助于電子商務平臺，雙方實施交易活動時在家即可，因而節省了較多的精力與時間。

電子商務平臺還有其他的優勢，尤其是消費者能夠獲得更為便利的服務。例如，消費者根據不同的選項，繼而獲得質量和服務越來越高的產品。同時，也可以在第一時間內獲取打折信息，當消費者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結合本身存在的問題，在網上進行問答，從而得到比較優質的咨詢服務。另外，加大手機營銷的力度。在4G網絡服務普及的環境下，但部分人群利用手機上網、玩游戲和看電影等，智能手機中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機營銷模式，充分發揮其連續性、互動性和成本低等優勢，為創立企業的品牌營造較好的營銷環境，使得手機APP營造成為不斷推廣企業產品或者是服務的主要工具。應該值得注意的是，因為我國的不同地區經濟發展存在不平衡狀態，在貨物的配送方面，有些地區尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環?，應當不斷的完善，從而為在電子商務環境下開展市場營銷工作打下堅實基礎。

2.創新促銷策略

在電子商務環境下，對企業帶來機遇的同時，也使其面臨著艱巨的挑戰。為了確保電子商務中市場營銷能夠有序的運作，需要創新促銷策略，為提升市場營銷工作質量發揮關鍵的作用，也使得在電子商務條件下增強核心競爭力。當產生了電子商務模式，能夠為企業與消費者提供具有時效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網絡，通過發揮網絡促銷的作用，可以為廣大消費者提供越來越多的優惠，將消費者作為主導，繼而為消費者提供更有針對性的促銷服務。如果一直勸導消費者進行購物，營銷效果并一定良好，為了促進和消費者之間的交流，為消費者留下深刻的印象，需要不斷的創新促銷策略，將促銷策略進行有機的融合，從而為提高促銷質量提供借鑒。

此外，將網頁和廣告加以整合。在電子商務環境下，網頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運用用網頁的空間版面，進而設計吸引消費者眼球的廣告，為了完成目標，需要將消費群體推送符合其興趣的廣告，當吸引了較多的人群瀏覽網頁，才能有助于提升產品的成交量。同時，在對促銷策略進行創新過程中，對競爭中進行有效的調查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達到取長補短的效果，再結合自身的實際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實現從根本上提升市場營銷工作的質量，為適應電子商務的發展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務的終極目標是為了追求利潤最大化，企業在市場營銷運作過程中，應該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進行整合期間，企業不但要滿足消費者個性化的需求，而且保證產品的價格能夠讓消費者所接受。同時，為廣大消費者提供更為快捷的服務，以此來增強和消費者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產品的側重點需求作為基準，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產品或服務的價值實現最大化。在對市場營銷策略予以整合時，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個營銷方式和企業所預設的目標不相符，都導致市場營銷效果不良，難以適應電子商務發展的基本要求。因此，企業應根據實際情況及時的調整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。

4.堅持誠信為本營銷原則

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信息社會中互聯網在快速的發展中，借助互聯網所發展起來的一種現代商務模式就是電子商務。電子信息技術是它順利進行的前提條件。企業如何對網絡營銷進行合理的運用來對自身的競爭優勢進行獲取，這就需要企業根據市場環境特征對促銷策略、產品價格等進行合理的改變。

1.建立信用管理機制，保障企業的切身利益

電子商務的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務并不發達，消費者在網上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質量得不到保證的產品?，F階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業在信息化快速發展的這個社會背景下，要想在電子商務環境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設，通過樹立好品牌和企業的信譽，來對網上企業的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰略性是電子商務營銷過程的顯著特點，企業在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產品和服務提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創新產品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統企業營銷活動和電子商務下企業營銷活動都要保證的一個基礎內容，在電子商務環境下，企業要對自身的信用管理機制進行構建，以此來對企業的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業可以在網上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務活動中，為了對網絡交易的安全進行確保，還要對專業的第三方認證機構進行建立，這樣就可以保障消費者在網上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構的保護，客戶對企業的信任度會得到很大的提高。企業還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。

2.提高員工工作素質，加快企業的信息化建設

隨著我國電子商務的快速發展，對企業中員工的營銷和電子商務管理人員有了更高的要求，企業在開展工作的過程中，需要注重對優秀的專業人才進行引用，把具備先進技術知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務意識、人員溝通能力進行利用，來對企業的產品營銷工作進行順利地開展。因此，企業在電子商務環境下，要注意對復合型人才進行吸引或者培養，通過組織員工培訓等工作，來對員工的綜合素質進行提高。除此之外，企業的組織機構和服務效率在電子商務環境下也有了新的要求，所以企業還必須對消費者的需求進行快速的滿足，建立一個優質、高效的服務機制，不斷滿足消費者的消費需求。企業要想在電子商務環境下，確定健康快速地發展，就需要對企業營銷策略的方向進行考慮，所以企業要不斷對信息化建設進行加強。而信息化人才的培養是加快企業信息化建設工作的關鍵環節，企業可以通過培養和送培結合的方式來對企業的員工進行培訓。比如說，企業可以讓業務部門的骨干對企業的信息化管理工作進行參與，然后不斷地對整個流程進行創新和優化，這樣業務部門就可以在平時工作的過程中，對自身管理、業務等方面的能力進行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優秀的專家也是企業培訓員工的另一途徑，以此來對企業信息化建設的基礎進行很好的奠定，推動企業的信息化進程。

3.合理轉變促銷策略，促使消費者主動接受產品

傳統銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍可以通過網上業務來完成，企業要想在工作的過程中，爭取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務環境下不斷地對自身的營銷方式進行革新，而通過互聯網來對廣告進行宣傳和市場調查，是電子商務模式的主要特點，這樣就可以把營銷網絡進行構建，把銷售渠道很好地建立起來。在這個過程中，企業可以對In-ternet資源進行很好的利用，把企業產品的宣傳主要放在網絡上進行，對自身品牌的形象進行塑造，以此來提高企業產品的競爭力。利用因特網作為廣告媒體來對促銷活動進行開展可以大幅度的增加營銷額，這是一個國際數據公司調查所顯示出來的結果，企業通過廣告、人員促銷、促銷促進、公共宣傳等方式是傳統促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費者主動地對產品進行接受，因此，企業必須合理地對營銷策略進行革新。舉個例子來說，開展電子商務營銷的企業可以對網絡技術合理地進行運用，通過對網絡論壇、電子公告牌、電子郵件等進行運用，讓消費者主動的對廣告進行瀏覽，從而接受企業的產品。通過這樣的營銷方式，企業的促銷成本還可以得到降低?？偟膩碚f，電子商務這種新的應用領域在這個社會背景下，發展得越來越快，對社會經濟生活的各個方面都有著一定的影響，而在電子商務的影響下，傳統的市場營銷策略得到了一定的革新，所以企業在開展商務活動的過程中，要根據企業自身的特點和整個市場的環境來樹立正確的營銷觀念。雖然，目前我國電子商務營銷環境中還存在著一些問題，可是電子商務對企業發展有積極的作用，企業要正確地對待電子商務這個商務模式，有效地對企業整體營銷戰略進行實現。

參考文獻：

[1]田鳳喜,郝立瑩.電子商務環境下的企業市場營銷策略[J].邊疆經濟與文化,2008.

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關鍵詞：

電子商務；企業；市場營銷；策略

信息社會中互聯網在快速的發展中，借助互聯網所發展起來的一種現代商務模式就是電子商務。電子信息技術是它順利進行的前提條件。企業如何對網絡營銷進行合理的運用來對自身的競爭優勢進行獲取，這就需要企業根據市場環境特征對促銷策略、產品價格等進行合理的改變。

1.建立信用管理機制，保障企業的切身利益

電子商務的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務并不發達，消費者在網上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質量得不到保證的產品。現階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業在信息化快速發展的這個社會背景下，要想在電子商務環境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設，通過樹立好品牌和企業的信譽，來對網上企業的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰略性是電子商務營銷過程的顯著特點，企業在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產品和服務提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創新產品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統企業營銷活動和電子商務下企業營銷活動都要保證的一個基礎內容，在電子商務環境下，企業要對自身的信用管理機制進行構建，以此來對企業的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業可以在網上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務活動中，為了對網絡交易的安全進行確保，還要對專業的第三方認證機構進行建立，這樣就可以保障消費者在網上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構的保護，客戶對企業的信任度會得到很大的提高。企業還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。

2.提高員工工作素質，加快企業的信息化建設

隨著我國電子商務的快速發展，對企業中員工的營銷和電子商務管理人員有了更高的要求，企業在開展工作的過程中，需要注重對優秀的專業人才進行引用，把具備先進技術知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務意識、人員溝通能力進行利用，來對企業的產品營銷工作進行順利地開展。因此，企業在電子商務環境下，要注意對復合型人才進行吸引或者培養，通過組織員工培訓等工作，來對員工的綜合素質進行提高。除此之外，企業的組織機構和服務效率在電子商務環境下也有了新的要求，所以企業還必須對消費者的需求進行快速的滿足，建立一個優質、高效的服務機制，不斷滿足消費者的消費需求。企業要想在電子商務環境下，確定健康快速地發展，就需要對企業營銷策略的方向進行考慮，所以企業要不斷對信息化建設進行加強。而信息化人才的培養是加快企業信息化建設工作的關鍵環節，企業可以通過培養和送培結合的方式來對企業的員工進行培訓。比如說，企業可以讓業務部門的骨干對企業的信息化管理工作進行參與，然后不斷地對整個流程進行創新和優化，這樣業務部門就可以在平時工作的過程中，對自身管理、業務等方面的能力進行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優秀的專家也是企業培訓員工的另一途徑，以此來對企業信息化建設的基礎進行很好的奠定，推動企業的信息化進程。

3.合理轉變促銷策略，促使消費者主動接受產品

傳統銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍可以通過網上業務來完成，企業要想在工作的過程中，爭取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務環境下不斷地對自身的營銷方式進行革新，而通過互聯網來對廣告進行宣傳和市場調查，是電子商務模式的主要特點，這樣就可以把營銷網絡進行構建，把銷售渠道很好地建立起來。在這個過程中，企業可以對In-ternet資源進行很好的利用，把企業產品的宣傳主要放在網絡上進行，對自身品牌的形象進行塑造，以此來提高企業產品的競爭力。利用因特網作為廣告媒體來對促銷活動進行開展可以大幅度的增加營銷額，這是一個國際數據公司調查所顯示出來的結果，企業通過廣告、人員促銷、促銷促進、公共宣傳等方式是傳統促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費者主動地對產品進行接受，因此，企業必須合理地對營銷策略進行革新。舉個例子來說，開展電子商務營銷的企業可以對網絡技術合理地進行運用，通過對網絡論壇、電子公告牌、電子郵件等進行運用，讓消費者主動的對廣告進行瀏覽，從而接受企業的產品。通過這樣的營銷方式，企業的促銷成本還可以得到降低?？偟膩碚f，電子商務這種新的應用領域在這個社會背景下，發展得越來越快，對社會經濟生活的各個方面都有著一定的影響，而在電子商務的影響下，傳統的市場營銷策略得到了一定的革新，所以企業在開展商務活動的過程中，要根據企業自身的特點和整個市場的環境來樹立正確的營銷觀念。雖然，目前我國電子商務營銷環境中還存在著一些問題，可是電子商務對企業發展有積極的作用，企業要正確地對待電子商務這個商務模式，有效地對企業整體營銷戰略進行實現。

參考文獻：

[1]田鳳喜,郝立瑩.電子商務環境下的企業市場營銷策略[J].邊疆經濟與文化,2008.

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信息社會中互聯網在快速的發展中，借助互聯網所發展起來的一種現代商務模式就是電子商務。電子信息技術是它順利進行的前提條件。企業如何對網絡營銷進行合理的運用來對自身的競爭優勢進行獲取，這就需要企業根據市場環境特征對促銷策略、產品價格等進行合理的改變。

1.建立信用管理機制，保障企業的切身利益

電子商務的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務并不發達，消費者在網上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質量得不到保證的產品。現階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業在信息化快速發展的這個社會背景下，要想在電子商務環境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設，通過樹立好品牌和企業的信譽，來對網上企業的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰略性是電子商務營銷過程的顯著特點，企業在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產品和服務提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創新產品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統企業營銷活動和電子商務下企業營銷活動都要保證的一個基礎內容，在電子商務環境下，企業要對自身的信用管理機制進行構建，以此來對企業的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業可以在網上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務活動中，為了對網絡交易的安全進行確保，還要對專業的第三方認證機構進行建立，這樣就可以保障消費者在網上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構的保護，客戶對企業的信任度會得到很大的提高。企業還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。

2.提高員工工作素質，加快企業的信息化建設

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我國是一個發展中國家，一方面要完成工業經濟建設，建成世界最有規模，有質量，最具資本競爭力的現代工業體系。另一方面我們要形成二十一世紀真正的核心競爭力，必須要面對追求效率，標準，智慈，資本的信息經濟，知識經濟的挑戰，工業化的同時要完成信息化，這是中國所面臨的雙重挑戰。電子商務為中國企業的管理創新帶來了前所未有的挑戰和機遇。

一、商務環境對企業營銷管理的影響

（一）對企業內部管理機制的影響

隨著信息技術的發展，企業的內部管理機制也處于不斷的變化中。電子商務是一個全球性的商務系統，它把企業與企業、企業與消費者之間的所有貿易過程都集成在這個大系統中：生產、推銷、廣告、談判、交易、支付、稅收等。企業的公共信息可以被因特網的所有用戶所瀏覽，同時企業也可以查看到網上所有權限允許的信息。這樣，企業之間的業務往來就可以建立在開放的因特網上，從而大大降低了企業的信息處理成本，提高了工作效率，能夠更快、更有效地反饋市場信息提供決策支持等等。而且，中小企業也可以較低的成本加入到國際市場競爭中。

（二）對企業外部銷售方式、服務方式的影響

電子商務階段，購物渠道有了很大的變化。Internet將所有的商家聚集在一起，提供大量的產品及服務的信息，方便消費者在不同的商家之間進行比較、挑選。買方的挑選和購買行為完全在一個虛擬空間中完成。而在實際空間中的物理交易主要通過送貨服務來完成。因此，在電子商務下，對送貨服務的需求量增大，物流將有可能成為一個新興行業。另外，在交易的實現過程中，商家與金融系統、稅務系統之間還應解決電子支付和結算問題，其中最關鍵的問題是安全問題。在服務方面，企業深刻的認識到“顧客至上”的道理，無論是網上服務，還是售后服務，都較傳統的方式有了大大的改善。

二、電子商務環境下的企業營銷策略

（一）促銷策略

電子商務環境下商業企業促銷形式有四種，分別是網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷。其中網絡廣告和站點促銷是主要的促銷形式。網絡廣告已經形成了一個很有影響力的產業市場，因此企業的首選促銷形式就是網絡。網絡廣告作為有效而可控制的促銷手段，被許多企業用于在網上促銷，但花費的費用也不少。站點推廣主要有兩大類方法：一類是通過改進網站內容和服務，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網絡廣告宣傳推廣站點。前一類方法費用較低。而且容易穩定顧客訪問流量，但推廣速度比較慢；后一類方法，可以在短時間內擴大站點知名度，但費用不菲。銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。關系營銷是通過借助互聯網的交互功能吸引用戶與企業保持密切關系，培養顧客忠誠度，提高企業收益率。

（二）產品策略

在電子商務中，企業的產品和服務要有針對性，其產品形態、產品定位和產品開發要體現互聯網的特點。

1 產品定位。由于電子商務的產品和服務的消費者首先是互聯網的用戶，因此產品和服務要盡量符合互聯網用戶的特點。在產品特征定位上，互聯網用戶的收入和教育水平都較高，喜歡創新和高技術產品，因此，要考慮產品和服務的超前性和高技術性。

2 產品開發。通過互聯網，企業可以迅速建立和更改產品項目，并應用互聯網對產品項目進行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現對產品項目及營銷方案的調研和改進，并使企業的產品設計、生產、銷售和服務等各個營銷環節能共享信息、互相交流，促使產品開發從各方面滿足顧客需要，以最大限度實現顧客滿意。

3 產品組合。電子商務的個性化服務和變化迅捷的市場需求使得企業的產品組合策略變得更加靈活。企業改變它的營銷組合中的產品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產品生產線長度的方法進行向下擴展、向上擴展或雙向擴展，或產品線填補、產品線現代化、某些產品特色化，以削減和排除最少盈利的產品。

4 品牌。在商品豐富的信息社會中，顧客對商品的選擇不是盲目隨機的，他們上網購物時仍然會偏愛知名品牌產品，企業營銷應牢固樹立品牌觀念，重視品牌策略。

（三）定價策略

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一、電子商務環境下企業營銷主要策略

在電子商務背景下，傳統的市場營銷組合受到嚴重挑戰，已經不能滿足企業營銷的現實需求。電子商務環境下企業的主要營銷策略如下：

1.網絡直復營銷

網絡直復營銷的特點是直接與顧客接觸，建立與每一個顧客的關系，與顧客互動流，在網上及時對顧客需求做出反應并迅速改進產品，從而更好地滿足顧客的個別需求。在電子商務背景下的直復營銷可以更好的對顧客加以區分，通過建立包含完整顧客信息的數據庫，并將顧客的信息與銷售額等數字聯系起來，營銷人員可以隨時了解和分析每一位顧客的情況，以便與顧客進行有效溝通。

2.關系營銷

關系營銷是指企業在其營銷活動中，要注意同中間商和顧客建立起互惠互利的合作關系，而不是單純的買賣交易，鞏固同中間商或顧客長期穩定的關系，使企業的市場份額得以穩定或提高?？梢?，關系營銷的本質特征是信息溝通的雙向性、信息反饋的及時性、營銷活動的互利性以及戰略過程的協同性，其根本可歸結為交互性。關系營銷的根本是擁有忠誠的顧客群，即擁有能同企業保持穩定的雙向溝通、誠信互動的顧客群體。

二、電子商務背景下的營銷渠道創新分析

在電子商務環境下，企業不僅要將內部運作與網絡后臺服務商應用系統集成，還要通過網絡與企業外部的客戶、供應商及其他渠道伙伴連接，實現渠道成員一體化，從而所有購買方和供應商的關系將通過互聯網的連接，從簡單分層結構轉變為立體的網絡結構。

1.營銷渠道的建立

（1)建立電子商務平臺，進行網絡營銷。網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，借助電子商務平臺，企業可以更準確地了解目標顧客的需求，更方便快捷地把企業、產品、服務的信息傳遞給目標市場。真正實現一對一銷售，與傳統的營銷有顯著優勢。

（2)依靠電子商務整合傳統營銷渠道，實現渠道成員一體化。對重要中間商采取控股、結盟等方式加以控制，形成穩固的長期縱向合作關系，實現銷售利益永久共享。這樣既能充分利用中間商現有的網絡資源，準確把握市場需求的變動，較好地滿足市場需求，又可以控制住市場，減少渠道沖突，有效地規避風險。

（3)依靠電子商務網站，使傳統的營銷模式向電子營銷模式轉化。依托電子商務信息平臺，為現代化的營銷渠道管理提供技術支持，即借助互聯網，把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統的營銷模式向電子營銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統營銷渠道的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。

2.營銷渠道控制分析

渠道控制是管理控制在渠道管理領域的具體應用。其主要目的,就是要通過建立有關機制,加強渠道成員之間的溝通，盡量減少渠道成員針對自己的投機行為,將渠道投機行為可能帶來的損害控制在最小限度內。渠道控制的措施主要有：

（1)事前預防控制。企業首先要明確中間商的選擇標準，并建立渠道成員之間的交流和溝通機制，通過與中間商簽訂合同以約束其行為，還要建立營銷渠道評估標準。

（2)事中檢查控制。制造商可以派渠道專員對分銷商檢查，看其是否執行廠家銷售政策，例如銷售價格、區域、促銷、售后服務、信息反饋等，對違反合同者要予以制裁。

（3)事后評估控制。經過一段時間的運作，企業要對分銷渠道的績效評估，依據有關標準給予分銷商相應的獎懲，對不符合企業要求的渠道成員清理，必要時對渠道進行重新設計。

三、網絡促銷方式研究

網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和服務的信息，以引發消費者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。網絡促銷活動主要分為網絡站點促銷和網絡廣告促銷。

1.網站促銷

企業通過建立自己的網站，在自己的網站上進行促銷活動。企業可對促銷的內容、互動方式等各種因素進行全面的、靈活的策劃。建設網站的過程中應該注意以下幾點：

（1)選擇域名。域名是連接企業和 Internet 網址的紐帶，是企業網絡身份的標志，它擔負著表示站點和導向公司站點的雙重作用。一個好的域名應該具有獨占性、識別性、傳播性，并且要根據常用搜索引擎的排名規則進行優化，爭取在搜索引擎中的排名盡量靠前，吸引更多搜索者的注意。

（2)提供有益信息。做好網站的關鍵是做好網站內容，吸引更多網友主動點擊，掌握目標客戶群的特性，設法替他們量身定制相關的信息內容，從而提高網站促銷效果。

（3)增加網站的可信度，建立網友信任。網站可信度對于網站訪問者是否產生進一步的行為動機，如注冊為會員、購買產品等將產生影響。影響網站可信度的因素表現在多個方面，比如網站企業的知名度、網站的功能和服務等，甚至一些細節問題都會影響用戶的信心，如企業介紹過于簡單、產品信息不夠全面、信息過于陳舊等等。網站可信度最基本的因素有網站的合法證書、個人信息保護聲明、聯系方式是否完整、網站信息的時效、對網站本身是否有詳細介紹等。

2.網絡營銷廣告

網絡廣告是一種常用的網站推廣手段，由于互聯網的互動性，網絡廣告不像傳統廣告那樣大面積的播送，而是由消費者自己本身去選擇。與傳統媒體相比，網絡廣告有著獨特之處，如傳播范圍廣泛，不受地域時空限制；及時互動性，實現信息發送者和接受者的及時、雙向溝通；改變傳統廣告單純的“推”式，由受眾主動向企業索要特定信息，形成推拉結合的方式；鎖定目標，針對具體受眾，提供有針對性的內容信息；采用網上廣告管理軟件，統計用戶瀏覽的時間分布、地理分布、點擊率、購買率，測算傳播效果；能經常、快捷地修改內容，成本低，易于更新，可方便地創意多版本形式供交替使用。

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亞馬遜是一家電子商務公司，它提供的商品內容十分廣泛，包括書籍、服裝、電子產品和家具產品等等。其公司業務已經遍布美國北部、歐洲和亞洲，總部位于華盛頓，包括兼職員工在內，共有33700名員工。

公司主要通過它的零售網站為消費者服務，這些網站可以銷售數以百萬種不同的產品，其中有些產品是亞馬遜的，有些則來自于第三方供應商。作為電子商務行業的一個成功典范，亞馬遜為其他電子商務從業者提供了許多值得借鑒的商業模式。

（1）產品策略

亞馬遜公司是一個在線零售商，該公司通過電子商務網站提品和服務。其產品包括第三方提供的商品和轉售購買商品，主要分為三大類：書籍（BOOK）、音樂（MUSIC）和影視產品（VIDEO），每一類都設置了專門的頁面。該公司還生產和銷售Kindle電子閱讀器。此外，亞馬遜還提供各種服務，比如訂單履行，數字下載，視頻點播，網站的發展和信息儲存以及計算設施。

亞馬遜針對不同的商品制定不同的營銷對策和促銷手段，特別是實行天天低價和送貨上門服務，吸引了很多的客戶。另外，亞馬遜十分重視網購誠信。它認為“售前誠信”主要是“正品+低價”，“售后誠信”是要做到“退貨保障”。總體來說，亞馬遜奉行的是多元化的精品策略。

（2）定價策略

在產品定價上，亞馬遜一直在嘗試各種不同的策略。自此之前，網上購物的價格昂貴在一定程度上影響了電子商務產業的發展，而亞馬遜秉持的低價策略，打破了這一局面。

首先亞馬遜采取折扣低價策略。通過低價吸引買者，以薄利多銷的形式賺取利潤。亞馬遜推行的kindle電子閱讀器在一開始就以低價引起廣大消費者的注意，在隨后推出的kindle fire，其售價為199美元，不足iPad的一半。而根據IHS iSuppli的報告估計，Kindle Fire的成本為209.63美元。相比于其競爭對手，亞馬遜在平板電腦市場上有其獨特的優勢，即擁有足夠多的電子書、在線影視、音樂等資源。

亞馬遜的低價折扣策略也吸引了相關利益者的不滿。因其電子書的價格過低，曾有出版商要求亞馬遜提高電子書的價格，但是亞馬遜堅稱任何高于9.99美元的電子書都顯得太貴了，一直到麥克米蘭出版公司從亞馬遜網站撤下很多暢銷書，亞馬遜的態度才稍有松動。

另外，亞馬遜還推行差別定價策略。同樣一款產品，如果某個顏色用戶關注度較高，就會適當調高調價（以有庫存，快速配送作為服務的基點），用戶關注度少的顏色，則降低價格用以吸引用戶（此類產品的購買者購需要等待，Amazon需要向供應商訂貨，配送時間較長）。

在產品服務上，亞馬遜也仍秉持較低的價格和差異化的定價策略。例如亞馬遜的云計算服務品牌是AWS（Amazon Web Sevices），其中包含了眾多的細分產品服務，滿足不同用戶的需求，在產品的定價上也根據市場的反應和客戶的需求制定。

另外，根據租用方式不同，同一款配置的租金也會有很大差別。亞馬遜向客戶提供三種租用方式：按需租用、預留租用、現場租用。

按需租用（On-Demand）：此種方式是指客戶只需按照租用的時間交納一定的使用金即可，除此之外并沒有其他的費用。

預留租用（Reserved）：客戶先預付一筆預留金，并承諾使用1年或者3年EC2服務，在承諾使用此服務期間，依據租用的時間交納相對低廉的使用費用，使用費用只有“按需租用”方式的45%。

現場租用（Spot）：亞馬遜根據目前資源的充足情況以及客戶需求的強烈程度設定一個“現場價格”，有固定的租用價格，并且可以隨時調整。

亞馬遜所采取的一系列定價策略，離不開其強大的后備力量、財政支持以及品牌價值的扶持，所以說，在一定程度上也是提高了在線零售業價格制定的壁壘。

（3）促銷策略

由于電子商務是一個進入壁壘和退出壁壘都非常低的市場，競爭越來越激烈。為此，亞馬遜也采取了一系列的促銷策略。首先是為消費者提供送貨上門服務，并且不斷降低送貨上門的門檻。這種策略在為亞馬遜帶來了巨大的經濟效益同時，也提高了運營的成本，為了節約成本，亞馬遜采取了一系列的措施。

首先是采取外包的配送方式。在美國，亞馬遜與美國郵政和UPS合作，國際方面則與國際海運公司等專門的物流公司合作，這樣一來，既可以減少投入，降低風險，又能充分利用專業物流的優勢，為客戶提供更加有效的服務。

其次控制庫存量，實行零庫存運轉。亞馬遜公司和各大供應商都有著親密的合作，以圖書為例，亞馬遜只存有200種最受歡迎的暢銷書，一般情況下，亞馬遜在客戶下訂單后才從出版商那里進貨，而購書者以信用卡向亞馬遜公司支付書款，亞馬遜卻在圖書出售46天后才向出版商付款，這樣一來就使得亞馬遜的資金周轉更加順暢。

再者實行專業化的配送模式，提高配送效率。亞馬遜根據商品種類設置了不同的配送中心，采用“組合包裝”技術，提高配送效率，同時也降低了配送中心的管理和運轉費用。

除此之外，亞馬遜還有專門的促銷區域，定期對某些產品進行超低價銷售。中國區域的亞馬遜在首頁左上方就有專門的“促銷專區”“、禮品卡”區域，在促銷專區有“分秒必爭”一欄，每天都有搶拍的低價產品。而“禮品卡”則是另一種方式的促銷方式，顧客可以購買一個電子或郵件或實物的禮品卡，自主選擇往卡里充錢的額度，然后用于自主消費或企業福利或贈送親朋好友等，這樣的形式可以留住一部分客戶群體。

目前電子商務市場交易額規模持續快速增長，國家也開始加強對電子商務的扶持力度，出臺了多項相關的支持激勵政策，同時，電子商務自身也在不斷的完善和發展，相信電子商務在未來的一段時間內仍有較大的發展空間。

參考文獻

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研究背景及意義

當前，伴隨著網絡信息技術的發展以及經濟全球化步伐的加快，電子商務逐漸在經濟生活中普及開來，正是由于網絡信息技術所具有的方便性以及便捷性，電子商務本身也具有交易連續化、市場全球化、資源集約化以及成本低廉化等諸多特點，這也是電子商務有別于傳統交易模式的優勢所在，這些優勢都表明了電子商務未來的巨大發展空間。

依據客戶以及參與主體的不同，電子商務可以劃分為多種形式，如B2B、B2C、C2C等，在這其中B2B的市場集中度較高，但C2C則是電子商務的主要形式，這主要是因為C2C模式的門檻較低，也是我國網購的最主要的形式，在質量以及產品的品牌等多個方面都難以形成有效的競爭力。相比較而言，B2C模式則可以在品牌、質量等多個方面都提供較好的產品，也具有保障，正是基于此，各個大型企業紛紛涉足B2C領域，就當前來看，B2C模式是企業未來電子商務模式的主流趨勢和發展方向，各個傳統的企業加入到電子商務領域中，能夠進一步增加B2C模式的份額，引導電子商務的發展方向，成為未來網購的主力。

總的來講，B2C電子商務企業之間的競爭在很大程度上都是客戶之間的競爭，客戶群的忠誠度以及數量直接關系著該電子商務企業能否具有穩定的市場，也決定著其能否在未來的市場競爭中占據主導地位。平臺提供商模式下，電子商務企業本身既管理著平臺加盟商，同時相互之間也存在著合作關系，平臺運營利潤的高低在很大程度上取決于加盟商運營的好壞。實施交叉營銷管理模式，在管理理念上就是依靠對加盟商的分類，具體問題具體分析，有效維護電子商務企業跟客戶之間的良好合作關系，并對加盟商的營銷方式等進行行之有效的指導，促進兩者的共贏，正是基于此，這一模式能夠有效鞏固兩者之間的合作關系，提升企業以及加盟商的營銷水平，提高營銷業績。依靠建立完善交叉營銷模式，平臺提供商模式下的電子商務企業能夠有效緩解自身跟加盟商之間可能存在的矛盾以及摩擦，強化跟加盟商之間的信任，為企業創造更高的利潤提供充足的空間支持。

交叉營銷及平臺提供商相關理論

依據電子商務企業跟加盟商之間的組織關系來進行劃分，B2C電子商務平臺企業跟該電子商務平臺之下的各個加盟商之間存在著垂直管理的關系；而依據終端客戶群來進行劃分，電子商務的終端客戶群既屬于電子商務平臺下的客戶，同時也屬于該加盟商的客戶，加盟商跟平臺企業之間的關系是平行的，同時也存在著交叉的組織結構關系，在吸收借鑒交叉合作營銷以及交叉銷售的理念基礎上，實現加盟商跟平臺商之間的相互帶動發展以及合作共贏，這樣的一種電子商務營銷模式就可以稱為交叉營銷。

當前，B2C電子商務企業在形式上主要有兩種類型，一種是以天貓為主要代表的平臺企業，其運作模式是為加盟商提供平臺，依靠向加盟商提供服務以及收取租金來作為其盈利的方式和手段；另外一種就是以京東商城為主要代表的模式，其盈利方式主要是靠銷售商品，賺取銷售差價。在本文研究中可以將天貓為代表的電子商務營銷模式作為平臺提供商模式，同時交叉營銷模式針對的對象也主要是平臺提供商模式。

電子商務平臺營銷在具體的實施過程中平臺是電子商務網站，通過將電子商務活動中的買方及賣方集中于同一個平臺上來實現聚集效應，進而有效實現企業營銷中的網絡營銷模式。電子商務在類型上主要分為三種，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家對商家的一種電子商務模式，也就是企業跟企業之間通過電子商務網站來進行信息、服務或者產品的交換，B2C則是企業對消費者的電子商務模式，商家跟消費者之間依靠電子商務網站作為交易平臺，聯系并進行購物交易活動，企業依靠電子商務網站來實現商品的銷售，C2C則是消費者對消費者的電子商務模式，買賣雙方將C2C電子商務平臺作為在線交易平臺，在這一平臺上實現買賣活動，一般來講這種交易方式不固化，多變，可以實現消費者跟消費者之間的交易互動活動。

B2C電子商務企業交叉營銷模式是相對于之前的電子商務交易模式的一種全新的視角，研究的重點就是電子商務交易平臺的提供商怎樣依據不同的加盟商制定不同的營銷策略，在此基礎上自身進行營銷活動的同時為加盟商帶來收益，同時在加盟商獲得收益的同時也會促進平臺提供商自身的發展。

重要加盟商交叉營銷策略

重要加盟商是指具有優質資源的加盟商，該類加盟商作為電子商務交易平臺中的核心客戶，自身所具有的良好聲譽可以有效吸引終端消費客戶，在很大程度上提高電子商務交易平臺的銷售額，而這正是平臺提供商所追求的目標，能夠為平臺供應商帶來較大的利潤和收益。重要加盟商是電子商務交易平臺的重要資源，依據二八原則，電子商務交易平臺中的百分之八十利潤都是通過上述的百分之二十重要加盟商所獲得的，正是基于此，電子商務平臺提供商在對資源進行服務配置時應當首先滿足重要加盟商的需求，向大客戶靠攏。在此基礎上實現品牌的協同效應，促進兩者的聯系互動。

在重要加盟商交叉營銷策略中，包含了產品策略、價格策略以及促銷策略等幾個方面的內容。對于加盟商而言，平臺上不能夠直接決定加盟商的產品結構，它也不是加盟商產品的生產者，不過平臺提供商還是可以依靠自身的優勢影響到加盟商的經濟行為，幫助加盟商有效獲得更高的收益及利潤。對于電子商務交易平臺的提供商而言，其提供的產品是相對虛擬的電子服務，例如加盟商的排名、廣告位以及售后服務等多個方面。當前電子商務交易平臺所提供的虛擬產品都是開放性的，針對的對象是所有的加盟商，只要滿足價格要求電子商務交易平臺提供者都會進行平臺提供。這種情況下，平臺提供者不會關注加盟商的資質情況以及消費者對該加盟商的評價情況，只會關注加盟價格。由此就可能出現不少的風險因素，如其中的某一個加盟商所提供的產品價格在同類產品中的價格偏高，但是他所繳納的加盟費較高，通過競價等活動使得該加盟商的產品在整個搜索中的排名較為靠前，那么消費者在網上進行搜索之后一般就會依據消費習慣首先選擇排名較為靠前的加盟商來購買產品或者服務，購買的機會比較大。但是，一旦消費者發現自己所購買的產品價格偏高或者不是物有所值，那么消費者就會抱怨該電子商務平臺，對其產生不信任感，進而使得平臺的客戶流失。因此，平臺提供商可以征求這些重要加盟商的意見，為其提供更好的服務，并制定專門的服務或者產品，視作合作伙伴，實現雙方共贏。

電子商務交易平臺的提供商主要是依靠對銷售收入進行提成來獲得收益的，因此在對相應的加盟商提供服務道具或者廣告位時，平臺供應商可以給予價格上的優惠，這樣就能夠確保長期健康有序運行。在交叉營銷模式下，客戶可以區分為四個類型，針對不同的類型，平臺供應商應當在制定價格策略時給予重要加盟商最優質的資源和服務，同時為鼓勵良好的客戶評價以及好的銷售業績，平臺供應商還需要以較低的價格提供給重要加盟商。

重要發展加盟商交叉營銷策略

重要發展加盟商自身也存在著巨大的優勢，這類供應商的一般所獲得的客戶評價都比較好，因此盡管從現階段來看可能這些重要發展加盟商對于電子商務交易平臺的貢獻額不是很大，但是在未來具有較大的發展空間和機遇。

與前面的重要加盟商相同，電子商務交易平臺供應者在相關的營銷策略上也分為產品策略、價格策略以及促銷策略等。對于重要發展加盟商，電子商務交易平臺在產品策略上的核心就是依靠提供合適的產品來促進電子商務平臺有效提高銷售額以及銷售量。從當前來看有效提高銷售量的方式就是團購，電子商務交易平臺供應者可以為加盟商提供團購支持服務，依靠長期有效的團購幫助其實現銷售增長，進而推動電子商務企業的持續增長。

由于這類重要發展加盟商在服務以及產品上都比較好，消費者的口碑也比較好，電子商務交易平臺提供商可以以此來跟加盟商實現良好的信任關系，同時在進行價格策略時對其團購工具的排名、競價的排名等多個方面實現價格上的優惠。

B2C電子商務交易平臺提供商還可以出臺促銷主題的活動，在這其中除去加盟商自身的促銷活動之外，范圍最廣、力度最大的還是基于整個銷售平臺的產品促銷活動，促銷活動的策劃者、監管者以及發起者等都是電子商務交易平臺提供商。從這方面看，盡管重要發展加盟商對于整個銷售平臺的銷售額貢獻并不是很突出，但是它們具有良好的口碑和信譽，能夠有效維持平臺客戶群的良好關系。

重要改善加盟商交叉營銷策略

重要改善加盟商單單從交易額來看能夠對電子商務交易平臺提供商做出較大的貢獻，但是從長期來看，這類加盟商在成長過程中存在著一定的風險。之前的消費者對于該加盟商的評價在很大程度上決定了后續消費者的購買行為，并且評價的高低直接關系著后續行為是否發生，加盟商在后續的發展過程中能否持續改善提升在較大程度上取決于其是否重視對消費者評價的改進。假設加盟商對消費者的評價不夠重視，很可能會導致后續經營業績下滑。因此對于這類加盟商的交叉營銷策略，電子商務交易平臺提供者應當重視提高消費者對加盟商的評價，在此基礎上促使相關加盟商成為穩定的重點加盟商。

在產品策略上需要結合該類加盟商的特點，短期來看重點改善加盟商依舊是電子商務交易平臺提供商的利潤貢獻大戶，不過應當注意由于消費者對于該類加盟商的消費評價較低，在長期發展中存在著成長風險。電子商務企業需要及時對該類加盟商進行幫助，幫助其提升服務質量，改善消費者消費評價，提升為重點加盟商。對于平臺商來講，可以改變之前的被動營銷模式，主動聯系幫扶加盟商，避免該類加盟商因為時間累計失去消費者信賴，消費額下滑的情況發生。針對這些加盟商，平臺上需要主動出擊，提供企業診斷以及產品調研相關服務，有效提升消費者評價。

在價格策略上，平臺商對于這一類加盟商需要及時發出預警通知，切實要求他們改善產品和服務品質，并實現動態考核。可以提升服務，幫助加盟商查找評價不高的原因，在此基礎上跟產品策略相結合，共同提高平臺上的加盟商品質。

總的來講，B2C電子商務作為一種網絡模式，具有較大的發展空間。伴隨著電子商務企業之間競爭的日益激烈，平臺商也需要需找一種良好的營銷模式，推動和平衡平臺商跟加盟商的互動關系。構建和完善交叉營銷模式是電子商務領域中的大膽嘗試，根本目標是為加盟商和平臺商帶來收益，進而有效推動整個B2C電子商務的持續發展，企業應當結合自身實際，不斷優化和完善。

參考文獻：

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中圖分類號：F49 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01

科技的日新月異使現代社會的生活內容和形式不斷從低級向高級發展，互聯網則是當前社會發展的高級產物。美國傳播學者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網絡營銷環境下傳統營銷模式發生了改變，以下將結合網絡營銷環境探討促銷策略。

一、傳統商業營銷模式的內涵

在傳統商業的營銷策略中，存在著很強的地域限制。企業在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區的商業覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業結構等等限制。

在電子商務的營銷策略中，情況就大不相同了。生產企業和商業企業的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發生了根本性的變化。電子數據的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網絡上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發出的電子商務系統既安全又方便于消費者購買。

在傳統商業的運作模式中，另一個很重要的問題就是企業必須通過層層批發和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經營成本。在未來的商業運作模式中，情況將會有很大的不同，商業企業和生產企業以及消費者在網絡空間上建立密切聯系，所有的供需情況和商貿磋商過程都通過電子商務系統來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業化的物流配送公司完成［2］。

二、網絡促銷的分類

網絡促銷活動有很多種，現在最常見的有旗幟廣告促銷、網絡站點促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務商(ISP)進行廣告宣傳，開展促銷活動；網絡站點促銷主要是指利用企業自己的網絡站點樹立企業形象，宣傳產品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點和優勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點，但其費用相對偏高；網絡站點促銷具有直接性特點，快速、簡便、費用較低，買賣雙方網上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨立的特點，被廣為應用。網絡是在不斷發展的，網絡促銷的手段方法也不斷創新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網上站點日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應用多種促銷方法，是保證網絡促銷成功的關鍵環節。

三、網絡營銷環境下的促銷策略

（一）建立網絡新媒體的營銷網站

越來越多的高端市場消費者已經習慣并依賴于通過網絡獲取信息，因此在促銷時利用網絡媒體優勢宣傳旅游產品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統旅游營銷的基本特點和優勢，但又有新發展，主要在于以網絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網上建立和現實旅游產品相對應的虛擬旅游產品，設置生動的故事情節、開設互動空間、播放現實場景寫真、視頻等內容，不但可以增加人們對旅游產品信息與資源的了解，同時也能很好地激發旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區，讓旅游者分享彼此的旅游經歷，達到口碑傳播的目的。網絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產品的供給者必須運用戰略視野去重視它、運用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯想式搜索調用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統通過聯想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統商業更加優越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網上連接了該公司的新產品，用戶如果感興趣，可以通過網絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產品的優越性；第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產品，自然地就會選擇該商品。

參考文獻：

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在電子商務時代的今天，網絡強大的通信能力和電子商務系統便利的交易環境，改變了原有市場營銷理論的根基。在這種全新的環境下，時空概念、市場性質、消費者的概念和行為等已發生了深刻的變化，并由此引發了市場概念、營銷策略乃至整個經濟領域的變化。

一、電子商務時代市場營銷的新變化

1. 消費者行為、需求和愿望的變化

(1)消費者從大眾中分離

電子商務系統為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機制。而消費者一旦有了需求，也會立即上網主動搜尋商品信息。于是，消費者從大眾中分離出來。在這種情況下，只有主動上網搜尋商品信息的人才是真正意義的消費者。

(2)大范圍的選擇比較

由于網絡和電子商務系統巨大的信息處理能力為消費者在挑選商品時提供了空前規模的選擇余地。無論是個體消費者還是團體采購者，購物都可以“貨比多家”，再不會被各種價格游戲弄得暈頭轉向，也不會再受信息來源和地理環境限制，消費者會更聰明、更理智地考慮各種購買問題。

(3)主動表達對商品的欲望

電子商務使消費者根據自己的需求主動在網上尋找適合的商品。如找不到，消費者可通過電子商務系統向廠商主動表達對某種產品的欲望。其結果是使得消費者不自覺地參與和影響到廠商的生產和經營過程。

(4)告別處于兩難境地的廣告宣傳

在傳統的廣告宣傳策略中，廣告宣傳往往處于一個尷尬的兩難境地―――對大多數人來說，廣告太多、太煩人；而對消費者來說，廣告介紹的內容又太少、太簡單。在電子商務的環境下，消費者可以在家通過互聯網看到商家銷售的所有商品的詳細性能、價格、外觀等資料，對廣告一目了然。

2. 營銷策略的變化

企業的一切營銷活動都應圍繞企業的目標來進行，實現全程營銷。電子商務時代的市場營銷已從理論上離開了傳統營銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。4P到4C的發展主要講：第一，不再先急于制定產品策略，而以研究消費者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產的產品，而是賣消費者想購買的產品。第二，把定價策略先放一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，著重考慮怎樣給消費者方便以購買商品。第四，拋開促銷策略，著重加強與消費者勾通和交流。4R營銷策略以關系營銷為核心，認為電子商務環境下的營銷是互動營銷即企業把顧客整合到整個營銷過程來并在整個營銷過程中不斷與顧客交流；認為電子商務環境下的營銷是反映營銷，即企業需要對顧客的定制化需求作出及時反應；認為電子商務環境下的營銷是關系營銷，即企業與顧客不斷交互，其營銷過程是個雙向鏈；認為電子商務環境下的營銷是回報營銷，即把顧客對企業產品或服務滿意作為對企業服務滿意的回報，顧客會再次光臨網站，如此重復，企業在網上的優勢或劣勢被擴大了。筆者認為，電子商務環境下的市場營銷策略組合應該是三者的融合。

3. 營銷理念的變化

企業的市場營銷理念經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念五個階段。前三者是企業以自我為中心、以企業為出發點去獲得利潤的傳統理念，而后兩者則是從消費者的需求出發，企業通過滿足消費者和社會需求，去獲得自身的利益，達到雙贏和三贏的最佳效果的現念。電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費者消費時表現出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業只能以客戶的需求為導向，“客戶滿意度”成為企業發展的最重要指標。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務的環境下立于不敗之地。

4. 營銷方式的變化

傳統市場營銷注重分銷，過去由于產銷之間的差異和矛盾存在，而使中間商得以發揮作用。而電子商務環境下，隨著溝通的發達，信息的共享，使得中間商的作用不斷弱化，而直接渠道有了它存在的信息基礎，因而使直接渠道得以發展。網絡營銷是信息化營銷的重要體現，以網絡互聯為特征的互聯網，打破了傳統時空概念的廣域互聯渠道，使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降，為商業銷售體系提供了全新的產品和服務再分配系統。這種系統使制造商、零售商和消費者之間可以克服時空界限實現充分的互動交流。

二、電子商務時代的企業營銷對策

營銷的目的就是創造企業的競爭優勢。在新的環境下，企業必須開展網絡營銷，創造競爭優勢。

1. 進行營銷觀念的變革

電子商務時代的市場營銷是一個以信息技術服務為支撐的全球營銷活動的動態過程。它不僅僅只通過網絡進行商品和勞務買賣活動，還涉及到傳統市場的方方面面。從這個角度講，電子商務時代的市場營銷是一種虛擬環境中經營者和消費者完全或不完全無接觸的交易方式。電子商務時代的市場營銷應該是以傳統營銷方式為基礎，有機地將傳統營銷模式與互聯網結合起來，以互聯網為載體來進行企業的市場營銷活動。而且要建立整體戰略的營銷觀念、雙向溝通的營銷觀念、創造需求的營銷觀念等。

2. 建立信息優勢

信息優勢是企業在當今市場競爭中生存和立足之本。企業可以建立自己的網頁，在網上發送新產品、新特性、折扣和聯系人信息；提供免費產品和服務，許多計算機軟件公司通過軟件免費升級來吸引顧客，使顧客能進入服務信息、技術指南和疑難解答的電子場所；建立愛好者俱樂部等。這樣通過科學管理，將信息優勢轉化為營銷優勢，就可擴大企業的競爭優勢，不斷發展企業。

3. 調整營銷組合策略

產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略是現代營銷的四大基本手段。電子商務環境下，企業要加快產品創新，采取無中間商的產銷合一型渠道模式，定價要力求具有更高的科學性和靈活性，促銷上要加強網絡化優勢。對于整合營銷，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，同時融合4R營銷策略。電子商務環境下的市場營銷策略組合既有別于以產品為中心的4P組合，又不同于以顧客為中心的4C組合，而以關系營銷為導向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中。

總之，電子商務時代的市場營銷已發生了巨大的變化，有志于長期駕馭市場的企業應該做好準備，打造自己在新環境下的營銷優勢。

參考文獻：